Introduction

Concurrence déloyale

Négociation commerciale

Ententes et abus de domination

Procédure de la concurrence

Concentrations

Concurrence

Contrat de distribution

Réseau de distribution

Distribution exclusive

Distribution sélective

Franchise

Agents commerciaux / Commissionnaires

Distribution

Action des associations de consommateurs

Publicité et promotion des ventes

Clauses abusives

Après-vente

Consommation

Le droit économique en 500 conseils

Fixer des objectifs de vente constitue, pour tout fournisseur souhaitant inciter ses distributeurs à améliorer leurs résultats, un outil commercial particulièrement efficace. D’un point de vue stratégique, il convient que ces objectifs soient fixés de façon appropriée et que les mécanismes mis en œuvre ne produisent pas d’effets pervers. En effet, de nombreuses études économiques ont démontré que  …

Quelles précautions prendre en cas de résiliation d’un contrat de distribution pour non-réalisation des objectifs de vente ?

L’hypothèse, fréquente en pratique, prend souvent les opérateurs au dépourvu. Un fournisseur souhaite mettre fin au contrat de concession exclusive qui le lie à son distributeur, sans pouvoir cependant lui reprocher une faute caractérisée. Au-delà du simple respect des clauses contractuelles, quelles sont les précautions à prendre ?

Vérifier que la durée du préavis contractuel est raisonnable.

Très fréquemment, le contrat prévoit un préavis de résiliation ordinaire, d’une durée par exemple de six mois. Le fournisseur pourrait croire qu’il suffit d’appliquer le contrat pour être à l’abri de tout reproche. Grave erreur : en droit français, le juge vérifie, en application de l’article L. 442-1, II (ancien art. L. 442-6, I, 5º) du Code de commerce, si la durée de préavis convenue entre les parties est suffisante au regard, notamment, de la durée des relations entre les parties .

Agir avec prudence au cours de la période précédant la rupture.

Contrairement à certains droits étrangers comme le droit belge ou le droit allemand, le droit français ne prévoit pas d’indemnité de rupture en cas de résiliation d’un contrat de concession exclusive . Dans certains cas, pourtant, une indemnité sera due. En effet, les circonstances de la résiliation peuvent faire dégénérer celle-ci en abus de droit, même si le fournisseur a respecté le préavis contractuel. Il en va ainsi, notamment lorsque le fournisseur a entretenu le distributeur dans l’illusion de la pérennité des relations , et, en particulier, lui a expressément demandé des investissements importants non reconvertibles peu de temps avant de lui notifier la résiliation .

Prendre garde à la motivation de la résiliation.

Le droit français n’exige pas que la résiliation ordinaire soit motivée . Il faut cependant éviter deux dangers. Dans certains cas, l’obligation de motiver était imposée par les textes communautaires pour bénéficier d’une exemption : tel était le cas du règlement nº 1400-2002, applicable en matière de distribution ou de réparation automobile jusqu’en juin 2013 , certains contrats en cours ayant conservé des clauses conformes à cet ancien règlement. En sens inverse, il arrive que le fournisseur, sans y être tenu, motive néanmoins sa décision, pensant la rendre plus légitime. Bien que la Cour de cassation ait dit pour droit qu’une motivation inexacte ne pouvait engager la responsabilité du fournisseur , toute motivation est déconseillée d’une part parce qu’elle incite au contrôle des motifs avancés , d’autre part parce qu’elle rendra plus difficile une résiliation ultérieure pour faute en cours de préavis pour des motifs du même ordre . Toutefois, l’inexactitude des motifs n’est pas susceptible de caractériser une faute dès lors que le rupture est exempte de brutalité .

Ne pas sous-estimer le risque de reprise du personnel.

Beaucoup d’opérateurs, notamment étrangers, ignorent la portée donnée par la jurisprudence à l’article L. 1224-1 (ancien art. L. 122-12) du Code du travail. A la fin d’un contrat de concession exclusive, la jurisprudence dominante considère qu’il y a transfert des contrats de travail au repreneur, ancien concédant ou nouveau concessionnaire, dès lors qu’il reprend lui-même effectivement l’activité anciennement concédée sur le territoire . Cette jurisprudence, très critiquable, expose le repreneur à supporter la charge des contrats de travail même si la reprise d’activité n’est que temporaire .

Paris, 16 oct. 2008, LawLex200800001896JBJ

(...) Or considérant que ces délais n’ont été suffisants au regard de l’ancienneté de la relation commerciale entre BMA qui a été bénéficiaire de l’apport des actifs de BM d’une part, et les sociétés ayant assuré la distribution des matériels du groupe Fiat, aux droits desquelles se trouvait New Holland et en dernier lieu CNH, d’autre part ;

Qu’ils n’ont pas plus été suffisants au regard de l’importance de l’activité de BMA, puisque la distribution exclusive des tracteurs et machines agricoles représentait pour celle-ci environ 80 % de son chiffre d’affaires au moment de la rupture ;

(...) Qu’en réalité, BMA n’a disposé que d’un préavis de 6 mois pour opérer sa reconversion, ce à des conditions moins intéressantes que celles qu’elle connaissait auparavant ;

Que si la préoccupation de CNH d’assurer la poursuite de la distribution de ses matériels était légitime et qu’elle n’était pas tenue d’une obligation d’assistance du concessionnaire en vue de sa reconversion, elle savait que le préavis était insuffisant pour permettre une reconversion dans des conditions raisonnables après 50 années de relations commerciales établies ; que la rupture à son initiative de ces relations doit être qualifiée de brutale au sens de l’article L. 442-6-I-5 du Code de commerce (...).

Cass. com., 7 oct. 1997, nº 95-14.158, LawLex200200005053JBJ

(...) Mais attendu, en premier lieu, que le contrat de concession exclusive ne constitue pas un mandat d’intérêt commun ; que, par ces motifs de pur droit, l’arrêt se trouve justifié au regard des deux premières branches du moyen (...).

Cass. soc., 12 juin 2007, nº 06-41.554, LawLex200700001690JBJ

(...) Mais attendu, d’abord, que l’attribution, à un nouveau concessionnaire, de la commercialisation des produits d’une marque et de la clientèle qui y est attachée entraîne en principe le transfert d’une entité économique autonome qui poursuit un objectif propre, conserve son identité et dont l’activité est poursuivie ou reprise ;

Attendu, ensuite, que la cour d’appel, appréciant souverainement les éléments de fait et de preuve qui lui étaient soumis, a retenu que l’activité de commercialisation en France des produits de la marque Bombardier auparavant confiée à la société Everset avait été assurée à partir du 1er octobre 2005 par la société BRP France, constituée à cet effet, et que les modifications apportées après cette date à l’activité de la société BRP France, ainsi que les arrangements commerciaux conclus avec une autre filiale du Groupe, n’étaient destinés qu’à échapper aux effets de l’article L. 122-12, alinéa 2, du Code du travail ; qu’elle a pu en déduire le transfert d’une entité économique autonome conservant son identité et dont l’activité a été poursuivie sous une autre direction ;

Attendu, enfin, qu’ayant constaté que la société BRP France s’était opposée à la poursuite des contrats de travail des salariés relevant de cette entité, la cour d’appel a pu en déduire l’existence d’un trouble manifestement illicite, justifiant à lui seul les mesures de remise en état qu’elle a ordonnées (...).

Cass. com., 12 mars 2003, nº 01-41.149, LawLex200300001177JBJ

Primagaz (SA) ; Interservices (SA) c. Akimoff et a.

(...) Mais attendu que la cour d’appel, qui, abstraction faite des motifs critiqués par les deuxième et troisième branches du premier moyen ainsi que par les trois dernières branches du troisième moyen, qui sont surabondants, d’une part, a fait ressortir l’existence d’une entité économique autonome constituée par la partie non reprise par la société Interservices de la distribution exclusive des produits de la marque Primagaz et, d’autre part, a constaté qu’en fait ladite entité avait fait retour à la société Primagaz avant d’être concédée à d’autres revendeurs, a légalement justifié sa décision que les moyens ne peuvent être accueillis ;

(...) Mais attendu que la cour d’appel, qui, sans contradiction et abstraction des motifs critiqués par les deuxième, quatrième et cinquième branches du moyen, qui sont surabondants, a fait ressortir, d’une part, que l’activité de distribution exclusive des produits de la marque Primagaz reprise par la société Interservices constituait en soi une entité économique autonome et, d’autre part, que la société lnterservices, filiale de la société Primagaz, avait poursuivi cette activité de distribution exclusive sans qu’il y ait eu retour de l’entité économique ainsi caractérisée à la société Primagaz, a légalement justifié sa décision (...).

Cass. com., 29 janv. 2002, nº 00-11.433, LawLex200200002249JBJ

Renault (SA) ; Cogera (SA) c. Bronner (SA) ; Sangar (SA)

(...) Mais attendu que l’arrêt retient aussi que, bien que connaissant le déficit des résultats de l’exercice de 1995 et la faible capitalisation de la concession, et toujours en entretenant le concessionnaire dans l’idée fallacieuse du maintien du contrat, la société Renault a obtenu de lui qu’il renonce au secteur de Caluire au profit d’une nouvelle filiale de Renault à la Croix-Rousse, en contrepartie du canton de Fontaine-sur-Saône ; que les juges observent que cette opération a placé la société Bronner en difficulté puisque le canton octroyé était d’un potentiel commercial inférieur et que, pour tenter de compenser l’augmentation de la concurrence de la filiale Renault à la Croix Rousse, elle a dû réorienter son action commerciale vers le nord de l’agglomération lyonnaise, qu’ainsi, le 30 avril 1996, elle s’est plainte au concédant des pertes financières qu’elle subissait, en lui rappelant ses efforts d’investissements à Rillieux ainsi que l’impossibilité où elle se trouvait d’en consentir d’autres et en proposant des solutions d’urgence consistant, soit à racheter la filiale de la Croix Rousse, soit à céder à Renault la concession de Rillieux ; qu’ils relèvent que la société Renault, non seulement n’a pas donné suite à ces propositions, mais encore s’est abstenue d’informer son cocontractant de ses réserves, bien qu’elle lui eût adressé le 12 avril 1996 une demande d’informations en vue de la conclusion d’un contrat conforme au nouveau règlement communautaire, continuant ainsi à l’entretenir dans l’idée de la poursuite des rapports contractuels ; qu’ils en déduisent que la société Renault a laissé croire le plus longtemps possible au concessionnaire que le contrat serait maintenu, dans le seul but de se réserver des délais, face au recul de la marque en 1996, pour arbitrer une stratégie commerciale avantageant la filiale qu’elle avait implantée sur le secteur abandonné par la société Bronner en contrepartie de l’assurance exprimée neuf mois plus tôt du maintien des relations contractuelles ; qu’à partir de ces constatations et appréciations déduites de son appréciation souveraine des éléments de la cause, qui ne se limitaient pas à la lettre du 16 avril 1996, la cour d’appel, qui a légalement justifié sa décision, a pu décider que la société Renault avait manqué à la bonne foi contractuelle en résiliant le contrat dans de telles conditions ; que le moyen n’est fondé en aucune de ses trois branches (...).

Cass. com., 9 avr. 2002, nº 99-21.131, LawLex200200004653JBJ

Orlauto (SARL) ; Alin ; Hermeline (ès qual.) c. Volvo automobiles France (SA)

(...) Attendu que pour décider que la société Volvo avait seulement manqué à la loyauté dans l’exécution du contrat, l’arrêt retient que dès avant la fin de l’année 1995, la société Volvo a envisagé de cesser ses relations contractuelles avec la société Orlauto, que le 31 octobre 1995, les parties se sont réunies et que l’objet de la réunion a porté sur l’adaptation de la société Orlauto aux normes financières envisagées par la société Volvo en même temps que sur des investissements envisagés par le concessionnaire ; qu’il n’est pas contestable que le contrat de financement souscrit en décembre 1995 par la société Orlauto et le contrat de fourniture de lubrifiants d’une durée de 5 ans souscrit avec la société AGIP le 9 janvier 1996 se situent dans le prolongement et constitue la conséquence tirée par la société Orlauto de cette réunion et manifestent son intention de répondre aux exigences de la société concédante ; que la société Volvo n’a pas, entre la réunion du 31 octobre 1995 destinée à étudier les capacités de restructuration de la société Orlauto et de laquelle elle pouvait déduire des démarches ou des mesures appropriées de la part de cette dernière et la lettre de résiliation du 6 juin 1996, attiré l’attention de sa cocontractante sur la probabilité d’une rupture des relations contractuelles ; que la société Volvo a laissé la société Orlauto s’engager dans une restructuration financière pour satisfaire aux normes du réseau alors que la pérennité du contrat de concession était d’ores et déjà remise en question ;

Attendu qu’en statuant ainsi, alors qu’il se déduisait de ces constatations que la société Volvo n’avait pas seulement manqué à l’obligation de loyauté mais avait abusivement usé de son droit de résiliation, la cour d’appel a violé le texte susvisé (...).

Cass. com., 6 nov. 2007, nº 05-15.152, LawLex200700001778JBJ

Bellevue Auto (SA) ; Petit (Consorts) c. Volkswagen France (SA) ; Volkswagen AG (Sté)

(...) Mais attendu, en premier lieu, que l’arrêt retient, par motifs propres, que le contrat de concession à durée indéterminée a été résilié en respectant le préavis contractuel, selon “la résiliation ordinaire” et non à titre de sanction, sans qu’il soit besoin de motifs, si bien que l’inexactitude des motifs invoqués est inopérante pour caractériser l’exercice abusif du droit de résiliation ; qu’il retient encore, par motifs adoptés, que les éléments sur lesquels la société Bellevue Auto et MM. Petit fondent leur affirmation selon laquelle les motifs de la résiliation reposeraient uniquement sur la volonté de la société GVF de sanctionner de manière illégitime la diversification de leur activité par la représentation des marques Fiat ou l’exportation de véhicules neufs vers l’Allemagne ne sont pas probants ; qu’ainsi, la cour d’appel, qui n’a pas encouru le grief fait par la deuxième branche, a légalement justifié sa décision (...).

T. com. Pontoise, 25 sept. 2007, LawLex200700001516JBJ

ACM Automobiles (SAS) c. Mitsubishi Motors France (Sté)

(...) Attendu que la réglementation européenne sous l’égide de laquelle étaient signés les deux contrats, n’interdit nullement la faculté de dénonciation en l’absence de manquement du cocontractant ;

Attendu qu’il suffit en l’espèce au constructeur de spécifier la raison pour laquelle il entend se séparer du concessionnaire ;

Attendu par ailleurs que le contrôle, par le juge, du motif de résiliation que le constructeur doit obligatoirement faire connaître, doit se limiter au seul caractère pro ou anti-concurrentiel de la décision, et non de son opportunité ;

Qu’il n’appartient donc pas au présent tribunal de se prononcer au-delà sur le fond-même du motif indiqué par le constructeur pour la résiliation, non plus d’ailleurs que sur la validité des objectifs fixés pour 2005 (...).

Cass. com., 1er juill. 2003, nº 01-00.191, LawLex200300002868JBJ

Yara France (SARL) c. Conserverie Jean Floc’h (SA)

(...) Mais attendu que l’arrêt retient que, s’agissant d’un contrat à durée indéterminée qui n’est pas un mandat d’intérêt commun en l’absence de clientèle commune, la société Conserverie Jean Floc’h était en droit d’y mettre fin à tout moment, sauf à observer un délai raisonnable ; que par ces seuls motifs, abstraction faite de ceux surabondants critiqués par les deux branches, la cour d’appel a légalement justifié sa décision ; que le moyen n’est pas fondé (...).

Cass. com., 5 avr. 1994, nº 92-17.278, LawLex200200005387JBJ

VAG France (Sté) c. Établissements Gauthier (Sté)

(...) Mais attendu qu’après avoir énoncé à bon droit que la société VAG France “pouvait résilier le contrat sans donner de motifs, mais à la condition que cette résiliation n’ait pas un caractère abusif”, l’arrêt retient que la société Gauthier a consenti, “à la demande de la société VAG France”, d’importants efforts d’investissement et de publicité, que la société VAG France prétend faussement avoir, en rompant, “prévenu les propres intentions de la société Gauthier qui souhaitait se désengager”, et qu’il n’est même pas soutenu que le 8 janvier 1988, date du renouvellement des annexes pour l’année 1988, la société VAG France ait fait connaître à la société Gauthier son intention de rompre leurs relations, ce qu’elle a pourtant fait 20 jours après, décision qui, “visant un concessionnaire ancien et des plus importants, ne pouvait pourtant avoir été prise que de longue date”, de telle sorte que le concédant a “manqué de loyauté” en n’informant pas de ses intentions la société Gauthier “qui n’avait pas démérité” ; qu’en l’état de ces constatations et appréciations, la cour d’appel, qui n’a pas inversé la charge de la preuve, a pu estimer que la société VAG France avait fait dégénérer en abus son droit de résiliation ; que le moyen n’est fondé en aucune de ses deux branches (...).

T. com. Versailles, 12 déc. 2003, LawLex200400000211JBJ

Policar Automobiles (SARL) c. Nissan France (SA)

(...) Mais attendu que dans la première résiliation du contrat de concession du 26 avril 1996 la liant à la société Policar Automobiles, la SA Nissan France a visé l’article 6 permettant à l’une ou l’autre des parties de mettre un terme au contrat à durée indéterminée, en respectant un préavis.

Que la SA Nissan France a respecté le préavis de deux ans contractuellement prévu, en mettant un terme à leurs relations le 25 mars 2004.

Que d’une façon superfétatoire, la SA Nissan France a cru bon de motiver sa rupture en invoquant une “grave insuffisance de performances” et en rappelant la chute des ventes de véhicules neufs passées de 90 en 1999 à 69 en 2000 et 26 en 2001.

Que seule, l’inexactitude du motif aurait pu être sanctionnée, comme ne respectant pas l’esprit du contrat, conformément à l’article 1134 alinéa 2 du Code civil, ce qui, en l’espèce n’est pas le cas, mais constitue un simple constat de fait.

Que cette motivation n’aura aucune incidence sur la suite des rapports entre les parties et ne pourra donc leur être opposable.

Que le tribunal qualifiera cette résiliation de résiliation ordinaire et dira qu’il n’y a pas lieu de contrôler les motifs allégués.

Attendu que la SA Nissan France ne peut à nouveau prétendre, à l’appui de la résiliation extraordinaire, du 24 juillet 2003 fondée sur l’article 8 du contrat, sanctionner son concessionnaire en invoquant les mêmes motifs et en visant l’inexécution du contrat de concession par la société Policar Automobiles pendant la période de préavis.

Que le tribunal exercera son contrôle sur les motifs susvisés, ainsi que la portée de la résiliation litigieuse du 24 juillet 2003 qui revient à fixer d’une façon unilatérale la fin des relations au 30 septembre 2003 (...).

Paris, 28 février 2018, LawLex201800000371JBJ

Prodif Réunion (SARL) c. Juva Santé International (Sasu)

(...) La société Prodif fait également grief à la société Juva d’avoir manqué à son obligation de cohérence en invoquant des motifs erronés pour justifier la rupture. Or, la société Juva n’a pas à motiver cette décision, en vertu du principe de liberté du commerce évoquée ci-dessus. Ainsi, quels que soient les arguments avancés ultérieurement à la lettre de rupture pour expliquer à la société Prodif sa décision, elle ne peut se voir reprocher la rupture, dès lors qu’elle n’est pas brutale et qu’elle respecte les modalités contractuelles de résiliation, à la condition que celles-ci soient définies, ce qui n’est pas le cas en l’espèce comme déjà jugé supra. Le désaccord de la société Prodif avec les explications avancées par la société Juva ne caractérise pas en soi la mauvaise foi de cette dernière, ce d’autant qu’elle ne justifie pas que les motifs justifiant la rupture sont erronés ou fautifs. Il a en effet déjà été indiqué que l’intention de la société Juva de changer de distributeur ne peut être fautive (...).

Résiliation ordinaire d’un contrat de concession exclusive à durée indéterminée : les pièges à éviter.

Fixer des objectifs de vente constitue, pour tout fournisseur souhaitant inciter ses distributeurs à améliorer leurs résultats, un outil commercial particulièrement efficace. D’un point de vue stratégique, il convient que ces objectifs soient fixés de façon appropriée et que les mécanismes mis en œuvre ne produisent pas d’effets pervers. En effet, de nombreuses études économiques ont démontré que des systèmes mal conçus peuvent se révéler démotivants. D’un point de vue juridique, l’une des principales difficultés réside dans le mécanisme de sanction attaché à la non-réalisation des objectifs fixés. Un vaste éventail de mesures contractuelles s’offre au fournisseur : de la simple obligation imposée aux distributeurs de transmettre périodiquement leurs résultats avec rappel de la nécessité de respecter les objectifs convenus, jusqu’à la résiliation ordinaire, voire extraordinaire, du contrat, en passant par la mise en demeure de réaliser les objectifs. De fait, les contentieux les plus fréquents en droit de la distribution concernent la mise en œuvre d’une clause de résiliation avec effet immédiat pour non-respect des objectifs. Un certain nombre de précautions s’imposent.

Prévoir une clause de résiliation dans les contrats avec des modalités très précises de mise en œuvre.

La prudence recommande de prévoir une clause expresse. La jurisprudence a ainsi reproché à un concédant, qui se plaignait de l’inertie commerciale et de la faiblesse des ventes de son distributeur, de n’avoir prévu aucune clause d’objectif et aucun quota de vente à la charge de son distributeur dans le contrat .

Stipuler une clause de conciliation en cas de contestation du mode de fixation des objectifs.

Imposer le recours à un tiers expert, avant tout recours au fond, permet souvent d’éviter de passer par la phase contentieuse. Le non-respect de cette procédure par le distributeur permet souvent de faire échec à toute action en justice ultérieure  . Il faut cependant garder à l’esprit qu’une jurisprudence contestable de la Cour de cassation exclut tout recours contre les décisions du tiers expert .

Obtenir la signature des objectifs par le concessionnaire.

Afin d’éviter toute contestation, il est impératif d’éviter des mécanismes de fixation unilatéraux des objectifs et de prévoir, au contraire, qu’ils soient convenus d’un commun accord . En matière de concession automobile, il a ainsi été jugé que le concessionnaire ne pouvait reprocher au concédant la détermination d’objectifs irréalistes dès lors qu’il les avait librement acceptés  . En outre, l’expérience professionnelle du distributeur, qui lui permet d’apprécier la portée de ses engagements, pourra être mise en avant en cas de contestation .

Éviter de recourir à des moyens de pression.

La Cour de cassation a récemment estimé que les juges du fond devaient vérifier, lorsque cela leur est demandé par les parties, si les objectifs n’ont pas été imposés par un acte de violence économique, en se fondant sur l’article 1112 du Code civil .

S’assurer du caractère non excessif des objectifs convenus.

Il arrive que, nonobstant l’acceptation des objectifs, leur validité soit remise en cause par la suite, au motif de leur caractère prétendument excessif. Au-delà de la défense fondée sur l’irrecevabilité de la contestation, il est prudent d’établir le caractère réaliste des objectifs fixés de façon documentée. Un constructeur peut ainsi démontrer que les objectifs sont réalisables en prouvant que ses résultats sont très inférieurs à la pénétration de la marque au niveau régional et que le concessionnaire en cause est moins performant que des concessionnaires voisins opérant sur des territoires de plus faible densité . Les objectifs assignés ne présentent notamment pas de caractère excessif lorsque le contrat prévoit que s’ils ne sont pas atteints en cours de contrat, sa durée pourra être prolongée pour permettre de les réaliser . En revanche, tel n’est pas le cas lorsque les objectifs de vente sont fixés à la hausse en dépit des difficultés rencontrées par ce dernier .

S’abstenir de toute action de nature à empêcher le distributeur de remplir ses objectifs.

Il arrive fréquemment que les distributeurs invoquent l’exception d’inexécution en prétendant que le non-respect des objectifs résulterait de l’attitude du concédant. Même si ces arguments sont souvent écartés en fait, après discussion contradictoire, par les tribunaux , il convient d’être prudent et de vérifier si le contrat a bien été exécuté, afin que le distributeur ne puisse pas se plaindre de défauts de livraisons ou de commandes défectueuses , voire d’une diminution non compensée de son secteur , ou d’incursions du fournisseur sur son territoire  qui expliqueraient la non-réalisation de ses objectifs.

Ne pas rompre avant l’échéance fixée au distributeur pour atteindre les objectifs, même s’il est fort probable, dès cette date, qu’il ne les réalisera pas (Toulouse, 17 déc. 2008, LawLex092840).

A fortiori, le non-respect des objectifs contractuels ne peut être reproché au distributeur agréé avant la fin de l’année, d’autant qu’à la date de la notification de la rupture, les résultats obtenus laissaient présager qu’il serait en mesure de les atteindre .

Se prémunir contre l’argument de la discrimination.

Par le passé, la fixation d’objectifs et leur sanction ont pu être contestées en raison de leur caractère discriminatoire d’un distributeur à l’autre . Certes, la loi LME a abrogé le principe de l’interdiction per se des pratiques discriminatoires entre partenaires économiques posée par l’ancien article L. 442-6, I, 1º, du Code de commerce. Néanmoins, dans la mesure où ces pratiques peuvent encore être incriminées sur le fondement du droit des ententes et des abus de position dominante, il convient de vérifier en pratique qu’un tel reproche ne puisse pas être effectué dans un cas concret.

Ne pas se contenter d’un non-respect des objectifs, mais établir l’absence de mise en oeuvre des moyens en vue de les remplir.

Plusieurs arrêts critiquables de la Cour de cassation ont considéré que le simple non-respect d’une clause d’objectifs n’était pas suffisant en soi pour justifier une résiliation immédiate du contrat au titre d’une clause résolutoire, une rupture de relations commerciales établies n’étant possible qu’en cas de démonstration d’une inexécution d’une obligation contractuelle  . Même si la jurisprudence des juges du fond se montre plus favorable aux clauses d’objectifs, la position stricte adoptée de la Chambre commerciale invite à une grande prudence : le fournisseur doit être à même d’établir que le distributeur n’a pas mis en oeuvre les moyens nécessaires en vue de remplir ses objectifs.

Paris, 1er oct. 2008, LawLex200900001609JBJ

Coupôle Finance (SA) c. Thomann-Hanry (SARL)

La Cour : (...) Considérant que l’exclusivité est une modalité affectant une obligation contractuelle en vertu de laquelle le débiteur réserve à son créancier, à l’exclusion de tout autre bénéficiaire, la prestation mise à sa charge par le contrat ; qu’en l’espèce, alors qu’en accordant à l’intimée l’exclusivité des droits de vente des produits de la gamme Domespace, la société Coupôle Finance s’était interdite de concéder ce droit à tout autre, il résulte de l’instruction que cette dernière avait mentionné, dès le mois d’août 2001, l’existence de divers autres concessionnaires sur son propre site internet ; que la circonstance que la concédante n’ait finalement pas conclu d’autres contrats de concession est sans influence sur le caractère fautif d’un tel comportement, l’exclusivité contractuelle comportant, au regard des devoirs de bonne foi et de loyauté contractuels, tant l’obligation positive de ne pas contracter avec d’autres personnes que le concessionnaire que l’obligation négative de s’abstenir de tout acte de nature à porter atteinte à la situation d’exclusivité concédée ; qu’en tout état de cause la présence de sociétés tierces sur le site de l’appelante ne pouvait que créer un doute dans l’esprit des acheteurs potentiels qui pouvaient légitimement penser que les intéressés étaient les concessionnaires de la société Coupôle Finance et restaient ainsi dans l’ignorance du contrat d’exclusivité, objet de la présente instance ; que, de même, le fait que la société Thomann-Hanry ait, fût-ce momentanément, cessé d’apparaître sur le site internet de la société Coupôle Finance, et ce contrairement aux stipulations de l’article 10 du contrat, révèle également un manquement du concédant à ses obligations vis-à-vis de l’intimée en matière de garantie de référencement de celui-ci ; que si l’appelante reproche, à son tour, à la société Thomann-Hanry son inertie commerciale et la faiblesse de ses ventes, le contrat liant les parties ne comportait, cependant, aucune clause d’objectif et nul quota de vente n’était mis à la charge de l’intimée ; que, plus précisément, la société Coupôle Finance ne démontre pas que cette dernière n’ait pas mis en œuvre les diligences requises à la réalisation de l’obligation de moyens s’imposant à elle ; que, bien au contraire, la société Thomann-Hanry produit le récapitulatif des diligences effectuées au travers de la production de deux classeurs contenant la correspondance entretenue avec les clients potentiels ; que, par ailleurs, si l’article 9 du contrat litigieux stipule que “la publicité et la promotion des produits dans le territoire seront à la charge du concessionnaire”, la société Thomann-Hanry a affecté plusieurs salariés à la promotion des produits de la gamme Domespace et, de la sorte, assuré la publicité requise ; qu’il ne saurait, à ce sujet, être davantage imputé à faute à l’intimée le non-paiement d’une facture de maintenance du site internet de Domespace d’un montant de 14 400 euro alors que le coût des frais correspondants n’est nullement justifié contrairement aux exigences de l’article 1315 alinéa 1 du Code civil aux termes duquel : “celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver” ; qu’enfin, si la société Coupôle Finance reproche aussi la diffusion par la société Thomann-Hanry d’un tract portant sur la construction d’une maison lenticulaire dénommée “Desert Flower” dont la forme ainsi que les proportions seraient identique au modèle “Eclosion” de la gamme Domespace, il ne ressort pas des pièces versées aux débats que le document en cause ait fait l’objet d’une diffusion auprès des clients potentiels de la zone concédée ni que le produit lui-même ait fait l’objet d’une commercialisation ; que, dans ces conditions et au regard de l’ensemble des éléments sus-énoncés, la société Coupôle Finance, en retirant unilatéralement, par lettre du 6 mai 2002, au demeurant non précédée d’une quelconque mise en demeure ou courrier de protestation, l’exclusivité concédée à sa cocontractante alors qu’aucun manquement n’est établi à l’encontre de celle-ci a directement méconnu tant les dispositions conventionnelles que les règles de l’article 1184 alinéa 3 du Code susvisé et a commis une faute portant atteinte à la substance-même de l’engagement souscrit et de nature à justifier la résiliation de celui-ci à ses torts exclusifs ; que le préjudice subi de ce chef par l’intimée et constitué par la perte de l’exclusivité contractuelle dont elle a été irrégulièrement privée sera évalué, au regard des pièces et documents produits à cet effet et conformément au mode de calcul retenu par les premiers juges, à la somme de 285 000 euro, la société Coupôle Finance, laquelle ne justifie du bien-fondé d’aucune de ses demandes, étant déboutée de l’ensemble de ses prétentions tant en dommages et intérêts qu’aux fins de paiement de facture ou d’injonction adressée à l’intimée (...).

Cass. com., 1er mars 2011, nº 10-12.144, LawLex201100000370JBJ

Salentine Automobiles (SA) c. General Motors France (SAS)

La Cour : (...) Mais attendu, d’une part, qu’ayant relevé que les objectifs annuels avaient été signés et acceptés par la société Salentine qui n’avait pas usé de la possibilité qu’elle avait de les contester avant de les signer en ayant recours à un tiers expert, la cour d’appel, a, par ce seul motif et sans avoir à faire la recherche dès lors inopérante visée par la première branche, légalement justifié sa décision ;

Et attendu, d’autre part, que la cour d’appel n’a pas retenu que la clause reproduite par la seconde branche interdisait au concessionnaire de contester en justice les objectifs qui lui avaient été assignés ; d’où il suit que le moyen, qui manque en fait en sa seconde branche, n’est pas fondé en se première branche (...).

Reims, 19 mars 2019, LawLex201900000383JBJ

(...) Enfin, M. X souligne que les objectifs de chiffre d’affaires que lui assignait le contrat de fourniture était excessifs. Mais, comme le souligne la société Y, le contrat prévoyait que si les objectifs assignés n’étaient pas atteints sur la période de cinq ans, le contrat pouvait être poursuivi pour permettre de remplir les objectifs fixés. La souplesse ainsi introduite excluait donc tout excès dans les objectifs commerciaux fixés (...).

Paris, 31 mai 2018, LawLex201800000824JBJ

(...) S’agissant des autres griefs invoqués, il résulte des pièces versées que Caralys se trouvait effectivement tenue en état de dépendance économique vis-à-vis de Renault, compte tenu de ses objectifs de vente conditionnant les primes et des stipulations des contrats du 27 juillet 1998 et du 21 septembre 2003 (en leurs articles 2) lui imposant de fait une quasi exclusivité pour la vente de véhicules neufs Renault, ce qui limitait très fortement sa possibilité de se diversifier auprès d’autres constructeurs automobiles. En outre, ces deux premiers contrats prévoyaient un préavis de rupture de deux ans, ce qui s’avère particulièrement long pour le partenaire en situation de quasi exclusivité, tel étant le cas de Caralys (le troisième contrat, certes différent, réduisant d’ailleurs ce préavis à six mois).

De plus, il ressort du courrier très circonstancié du 5 janvier 2007 de M. Ayral, ès qualités de gérant de Caralys, que les objectifs de vente 2016 - non atteints - ont été artificiellement gonflés par la prise en compte indue de 26 véhicules sur l’année passée, le détail du calcul effectué n’étant pas contesté. Renault soutient à cet égard que le contrat prévoyait que les objectifs de vente étaient fixés d’un commun accord entre les parties, et, à défaut, par un expert indépendant, de sorte que M. Ayral n’ayant pas eu recours à un tel expert, ne serait pas fondé à se plaindre des objectifs auxquels il a consenti. Toutefois, sur ce point, l’appelant est légitime à faire valoir que compte tenu de la situation de dépendance de Caralys et dans une optique de bonne et pérenne entente commerciale entre les parties, le recours à un expert pour arbitrer un désaccord sur les objectifs était en pratique difficilement envisageable pour Caralys. De surcroît, il apparaît que malgré ce courrier de Caralys alertant Renault de façon circonstanciée sur ses difficultés, les objectifs de vente postérieurs ont été fixés à la hausse (...).

Aix-en-Provence, 4 févr. 2011, LawLex201100000261JBJ

Hygie Médical (SARL) c. Microline Surgical Inc. (Sté) ; New Med Chirurgical (Sté)

La Cour : (...) Attendu que le contrat du 9 septembre 2003 concédait à la société Hygie Médical la distribution exclusive des produits Microline sur les départements de la région Paca et de la Corse, et fixait les quotas annuels à réaliser par le distributeur à 212 169 DUS ;

Attendu que ces quotas ont été réduits pour 2005, d’accord des parties devant les difficultés d’Hygie Médical à atteindre les chiffres précités, à la somme de 135 400 DUS ;

Attendu qu’il est constant que la société distributrice n’a pu atteindre cet objectif, ce qu’elle a reconnu dans un courriel du 13 avril 2005 en réponse à celui du fabricant lui faisant part de son inquiétude devant les résultats insuffisants, lui demandant de confirmer sa “position réelle pour fin juillet 2005” ;

Attendu que le chiffre d’affaires réalisé d’août 2004 à fin août 2005 a été de 72 320 DUS, soit 53,4 % de l’objectif fixé ;

Attendu que dans un courriel du 3 juillet 2005 adressé à Microline la SARL Hygie Médical précise avoir été informée de sa décision de cesser leur collaboration et de lui retirer la distribution des produits Microline en raison des résultats insuffisants ;

Attendu que la société Microline, face à cette situation persistante malgré la réduction de quota consentie, pouvait résilier le contrat en application de l’article 9 du contrat, alors qu’au surplus celle-ci ne s’acquittait pas du prix des commandes dans les délais prévus ;

Attendu que la rupture du contrat intervenue effectivement au 30 septembre 2005 par courrier du 12 septembre 2005, soit trois mois plus tard, n’est ni abusive ni brutale, ainsi que l’ont jugé à bon droit les premiers juges ;

Attendu que la société Hygie Médical ne peut justifier cette insuffisance de résultat par la violation de la clause d’exclusivité, ne produisant des éléments probants que pour deux cliniques du Vaucluse pour des produits d’un coût réduit, alors que son territoire de distribution, celui de la région Paca et de la région Corse, était doté d’un fort potentiel de développement lui permettant de réaliser un chiffre d’affaires important ;

Attendu qu’elle n’est pas non plus fondée à soutenir que le seuil fixé était irréalisable, alors qu’il a été réduit en cours d’exécution du contrat et que, professionnelle de ce secteur d’activité, elle a accepté de réaliser sur le vaste territoire concédé ces quotas sans observation ni réserve (...).

Nîmes, 23 juin 2005, LawLex200600000428JBJ

Industrias y Confecciones (Sté) c. Vannereux

La Cour : (...) Attendu qu’en ce qui concerne le contrat de franchise du magasin de Cavaillon résilié le 26 mai 2000, la société Induyco a, en ce cas, attendu la fin du premier exercice annuel, visé les dispositions contractuelles de l’article 23 et constaté ce qui n’est pas contesté par Mme Vannereux le défaut de respect de l’objectif des ventes accepté par celle-ci, à savoir 65 % des vêtements livrés ;

Mais attendu que Mme Vannereux soutient, sans que la preuve contraire soit rapportée par la société Induyco, que l’objectif de vente fixé sans aucune étude préalable de marché était irréalisable dans cette ville et dans ces circonstances la première année d’une part et que d’autre part il ressort des nombreuses correspondances adressées par la franchisée à son franchiseur tout au long de l’exécution de cette convention que les envois de vêtements ne permettaient pas de réaliser les ventes attendues ;

(...) Attendu qu’en l’absence d’autres éléments de nature à justifier l’opposition adoptée par le franchiseur au regard de sa mauvaise exécution de la convention de franchise, il convient de constater le caractère injustifié de la résiliation unilatérale anticipée notifiée à Mme Vannereux le 26 mai 2000, laquelle provient pour partie du défaut de respect par le franchiseur de ses engagements contractuels, expliquant la défaillance de la franchisée à atteindre les objectifs fixés, même à supposer ceux-ci réalisables localement, ce qui ne peut être établi en l’état, faute de tout élément de comparaison avec d’autres magasins en situation comparable, qu’il était loisible au franchiseur de verser aux débats ;

Attendu que la résiliation anticipée des deux contrats est donc fautive et imputable à la société Induyco, qui doit indemniser Mme Vannereux du préjudice causé par celle-ci (...).

Cass. soc., 12 juill. 2007, nº 06-40.248, LawLex200700001166JBJ

Régie Networks (SA) c. Daulouède ; ASSEDIC Aquitaine

La Cour : (...) Mais attendu que la cour d’appel a relevé que les objectifs assignés à la salariée étaient peu réalistes et réalisables, dès lors qu’elle avait été privée par l’employeur d’une partie de son secteur et que l’attribution du client Interama n’avait compensé que partiellement le retrait d’autres clients ; que le moyen, qui ne tend qu’à remettre en discussion, devant la Cour de cassation, cette appréciation souveraine par les juges du fond des éléments de fait et de preuve, ne saurait être accueilli (...).

Cass. com., 14 déc. 2004, nº 01-16.232, LawLex200500003703JBJ

La Cour : (...) Mais attendu que la société Ronéo faisait valoir dans ses conclusions d’appel que, nonobstant l’existence des comptes réservés, la société Axia soutenait qu’il lui était loisible d’intervenir sur ceux-ci en application d’une lettre du 13 décembre 1991, que c’était faire là une analyse inexacte de cette lettre puisqu’elle érigeait l’exception en principe en passant sous silence que la règle est l’absence de prospection sur les grands comptes, à l’exception des interventions ponctuelles sous réserves de l’agrément de Ronéo, et que la société Axia ne rapportait pas la preuve d’un quelconque agrément ; que le moyen, contraire à la thèse ainsi soutenue devant les juges du fond, dès lors qu’il suppose que la convention applicable à partir du 1er avril 1992, privait de valeur les dérogations accordées sous l’empire de celle passée le 29 mai 1991, est irrecevable en ses deux branches ;

(...) Attendu qu’en statuant ainsi, alors qu’elle retenait, quelle qu’ait été l’évaluation proposée devant les premiers juges, que la société Axia indiquait à juste titre qu’elle pouvait n’avoir pas connaissance d’autres faits, et que cette circonstance devait conduire à ordonner une expertise, ce dont il suivait que le montant des ventes réalisées en méconnaissance de l’exclusivité consentie par la société Ronéo ne pouvait être évalué en l’état, la cour d’appel, en excluant que l’importance de ces sommes puisse se révéler propre à justifier le déficit en cause, n’a pas tiré les conséquences légales de ses constatations (...).

Paris, 31 juill. 2019, LawLex201900000963JBJ

Izac Distribution (SARL) c. Tempur Sealy France (SAS)

(...) Il en va de même du reproche tenant au non-respect du minimum d’achat annuel de 80 000 euros hors taxe, le tribunal ayant justement fait observer que dès lors que le contrat ne précise pas quelle est la période de 12 mois à retenir, il convient de dire que 2015 est l’année de référence et qu’il n’est pas possible de s’appuyer sur les seuls chiffres arrêtés au 5 août 2015 pour mettre en avant un chiffre d’affaire insuffisant de la part d’Izac, alors que, sur la base des 7 premiers mois de 2015, celle-ci était en mesure d’atteindre l’objectif contractuel.

Ainsi, outre le fait que la société Tempur n’a pas respecté le délai de préavis d’un mois prévu par l’article 9.1 en cas de résiliation du contrat dès lors qu’est invoqué un manquement à l’une des obligations substantielles, les griefs qu’elle formule dans sa lettre de résiliation n’apparaissent pas fondés, de sorte que la rupture du contrat est abusive et qu’elle engage sa responsabilité (...).

Cass. com., 16 mars 1993, nº 91-10.939, LawLex200200005987JBJ

La Cour : (...) Attendu que, pour rejeter cette demande, l’arrêt, après avoir fixé au 18 septembre 1985 le “jour” de la “résiliation anticipée” du contrat, se borne à affirmer que “ne s’avère pas le moindre comportement dolosif de la part de la société Austin” ;

Attendu qu’en statuant par cette affirmation d’ordre général, sans répondre par aucun motif à la société Baral qui, pour soutenir que la clause résolutoire ne lui avait pas été opposée de bonne foi, faisait valoir que la société concédante savait que les objectifs ne pouvaient pas être réalisés, qu’elle a été la seule des concessionnaires de la société Austin de qui a été exigé le brusque respect de ces objectifs, et que cette attitude trouve son explication dans la volonté d’avantager un de ses concurrents, la cour d’appel n’a pas satisfait aux exigences du texte susvisé (...).

Cass. com., 5 avr. 2018, LawLex201800000568JBJ

AMT France (SARL) et Redois c. SB-Electronic (SAS)

(...) Attendu que pour rejeter la demande, l’arrêt relève qu’aux termes de l’article 8 du contrat, le distributeur s’engage à réaliser un certain montant de chiffre d’affaires et que, selon l’article 12, l’exécution du contrat peut être immédiatement suspendue en cas d’infraction grave et flagrante d’une clause contractuelle ; qu’il retient que, selon les termes du contrat, le défaut de respect de l’article 8 peut être constitutif d’une faute grave, justifiant la résiliation immédiate sans préavis ; qu’ayant constaté que le chiffre d’affaires réalisé par la société AMT en 2008, 2009 et 2010 était nettement en deçà des termes contractuels, il en déduit que la société Geco pouvait invoquer la faute grave de la société AMT pour rompre le contrat sans préavis ;

Qu’en se déterminant ainsi, sans préciser en quoi la non-réalisation, par la société AMT, de l’objectif de chiffre d’affaires prévu au contrat, était de nature à caractériser un manquement suffisamment grave de cette dernière à ses obligations, justifiant la rupture sans préavis de leur relation commerciale, la cour d’appel n’a pas donné de base légale à sa décision (...).

Cass. com. 13 juill. 2013, LawLex201300001101JBJ

Hestia finances (SARL) c. Banque privée européenne (SA)

(...) Attendu que, pour rejeter la demande, l’arrêt, après avoir relevé que la clause de révocation du mandat pour insuffisance de résultats offrait au mandant la faculté de révoquer le mandat sans indemnité si le mandataire n’atteignait pas au moins 80 % de l’objectif annuel d’une année considérée, retient qu’il n’est pas contesté que la société Hestia avait seulement réalisé 40 % ou 65 % des objectifs alors que la BPE avait un taux de réalisation de 105 % ;

Attendu qu’en se déterminant ainsi, sans caractériser un manquement grave de la société Hestia à ses obligations contractuelles justifiant la rupture par la BPE de leurs relations commerciales sans préavis, la cour d’appel a privé sa décision de base légale (...).

Paris, 7 févr. 2018, LawLex201800000254JBJ

Abbadie (ès qual.), Etablissements Christian Fabre (SA) et Fabre c. Hyundai Motor France (SAS)

(...) Sur la surévaluation des objectifs de vente

La société Etablissements Christian Fabre reproche à la société Hyundai Motor France d’avoir, à partir de 2010, fixé des objectifs de vente délibérément irréalistes dans le but de la priver de toute chance de percevoir ses primes de volumes.

Mais la société Etablissements Christian Fabre ne démontre pas le caractère irréaliste des objectifs de vente qu’elle a parfaitement acceptés, dans la mesure où elle n’a pas déclenché la procédure contractuellement prévue en cas de désaccord sur les objectifs de vente et ne prouve pas les avoir contestés auprès du concédant (...).

Cass. 1re civ., 15 déc. 2010, nº 09-16.943, LawLex201000001474JBJ

General Motors France (SAS) c. Champs de Mars automobile (Sté)

(...) Mais attendu qu’ayant souverainement apprécié l’intention des parties, l’arrêt retient, d’abord, que le désaccord sur le volume des objectifs de vente ne remettant pas en cause le principe de l’obligation pour le distributeur de se voir assigner des objectifs par la société GMF, la mission confiée à la commission de tiers experts a exclusivement un caractère factuel et technique et ensuite, que les tiers experts n’ont tiré aucune conséquence juridique de leur décision, la société CMA ne contestant pas être tenue contractuellement de remplir des objectifs de vente ; que la cour d’appel en a exactement déduit que l’acte qui lui était déféré n’était pas une sentence arbitrale dès lors que l’existence d’un litige, sans lequel il n’existe pas d’arbitrage juridictionnel, n’était pas caractérisé ; d’où il suit que le moyen n’est pas fondé (...).

Paris, 12 mai 1999, LawLex200200004823JBJ

Scandinavian Mobility International (Sté) et a. c. Scanditech (SARL)

La Cour : (...) Mais considérant qu’il résulte des pièces versées aux débats que l’activité réciproque des parties et leur collaboration suivie depuis 1993 a contribué à l’obtention d’un résultat qui leur était commun, à savoir la commercialisation en France des produits de la société danoise Scandinavian Mobility et la réalisation d’un chiffre d’affaires de plus en plus important outre une meilleure implantation, peu important l’absence de risque financier pour la société Scanditech ;

Que l’existence d’un mandat d’intérêt commun entre les parties se trouve confirmée par les termes de la lettre adressée le 15 décembre 1993 par la société Scandinavian Mobility au Cerah (Centre d’Études et de recherche sur l’appareillages des handicapés) dans le cadre des procédures d’homologation des matérkels et aux termes de laquelle Monsieur Dupuy, qui a constitué à la fin de l’année 1993 la société Scanditech, est présenté comme “ayant été mandaté pour agir au nom du fabricant Scandinavian Mobility” pour procéder aux demandes d’homologation de la gamme de fauteuils roulants Réa et comme ayant la qualité “d’importateur exclusif de cette gamme pour la France” ;

Or considérant que le mandat d’intérêt commun est par nature irrévocable ad nutum sauf consentement mutuel des parties ou pour une cause litigieuse reconnue en justice ;

Considérant qu’en l’espèce il est constant que la société Scanditech n’a nullement consenti à la rupture de ses relations avec la société Scandinavian Mobility ;

(...) Considérant en conséquence que le jugement doit être confirmé en ce qu’il a retenu que la société Scandinavian Mobility avait mis fin à sa collaboration avec la société Scanditech de façon unilatérale et sans motif (...).

Cass. com., 17 juill. 2001, nº 98-23.205, LawLex200200004781JBJ

Bermond (ès qual.) ; Europ autos (SARL) c. Groupe Volkswagen France (SA) ; Volkswagen Finance (Sté)

La Cour : (...) Mais attendu que c’est par une appréciation souveraine des faits et circonstances de la cause que la cour d’appel a retenu, au terme d’une décision motivée, que la société Europ autos n’était pas fondée à reprocher à la société Seat France de lui avoir imposé des objectifs excessifs de vente et un approvisionnement en véhicules dépassant ses besoins ; que le moyen n’est fondé en aucune de ses quatre branches (...).

Cass. com., 14 déc. 2004, nº 03-11.631, LawLex200500003704JBJ

La Cour : (...) Mais attendu, d’une part, qu’en écartant successivement tout abus de position dominante de la part du fournisseur et tout abus dans la fixation du prix, puis en relevant que M. Nicolas avait accepté les conditions du contrat, la cour d’appel s’est livrée à la recherche prétendument omise portant sur la vérification du caractère raisonnable de l’objectif fixé par ce contrat ;

Attendu, d’autre part, que les juges du fond n’ont pas à motiver spécialement leur décision lorsque, faisant application pure et simple de la convention, ils refusent de modérer la peine (...).

Cass. com., 9 juin 2004, nº 02-21.204, LawLex200400001459JBJ

Centre bureautique (SA) ; Margottin (ès qual.) c. Xerox-The document company (SA)

La Cour : (...) Mais attendu que l’arrêt constate, par motifs propres, que selon l’article 4.1 du contrat conclu en 1996, le concessionnaire s’engageait à réaliser au minimum l’objectif révisé annuellement, le défaut de réalisation de cet objectif justifiant la résiliation de plein droit du contrat par le concédant ; que l’arrêt relève encore que les objectifs de commercialisation du concessionnaire pour la première année ont été définis dans un document contractuel paraphé par les deux parties, de même que les objectifs suivants et que les modalités de révision du montant de référence servant à la détermination de ces objectifs, prenant en compte “l’ensemble des réalisations du réseau de concessionnaires au cours de l’exercice précédent et de l’évolution des prix, des produits et du marché” étaient également définies contractuellement ; que l’arrêt relève aussi, par motifs adoptés, que le dirigeant de la société CB 49 avait une parfaite connaissance tant du mode de calcul du montant de référence initial que de son incidence automatique sur la revalorisation annuelle des objectifs qui lui seraient assignés ; que l’arrêt observe que la société CB 49 ne démontre pas que son consentement aurait été vicié ; qu’en l’état de ces appréciations, faisant ressortir que les parties s’étaient entendues sur des objectifs de vente précis, dont le concessionnaire avait pu mesurer la portée et qui constituaient la loi des parties, la cour d’appel a pu décider que la société Xerox était fondée à résilier le contrat et a légalement justifié sa décision, qu’elle a motivée, sans avoir à répondre aux conclusions invoquées à la troisième branche du moyen que ses constatations sur l’accord des parties rendaient inopérantes ; que le moyen n’est fondé en aucune de ses branches (...).

Cass. com., 29 janv. 2008, nº 06-20.808, LawLex200800000154JBJ

SNPS (SARL) ; Grandjean (ès qual.) c. Serf (SAS)

(...) Mais sur le premier moyen, pris en sa première branche ; - Vu l’article 1112 du Code civil ; - Attendu que pour condamner la société SNPS au paiement de dommages-intérêts au titre du préjudice lié au non-respect des objectifs contractuels pour les années 2000 à 2003, la cour d’appel retient que l’expérience de M. Marquet lui permettait de mesurer la portée exacte de ses engagements et que les courriers adressés au cours des années 2001 et 2002 par M. Marquet à la société Serf, s’ils contiennent un certain nombre de griefs, ne décrivent pas comme irréalisables les résultats attendus ;

Attendu qu’en se déterminant ainsi, sans rechercher, ainsi que cela lui était demandé, si les objectifs commerciaux n’avaient pas été imposés de façon abusive et disproportionnée eu égard à l’importance du territoire concédé à la société SNPS, la cour d’appel a privé sa décision de base légale (...).

Paris, 12 mars 2008, LawLex200800001118JBJ

Civic Motors (SARL) c. Honda Motor Europe South (Sté)

La Cour : (...) Considérant qu’il résulte des pièces au débat que la société Civic et la société Honda ont signé des annexes au contrat fixant respectivement les objectifs de vente 2000 et 2001, que la société Civic, qui n’invoque pas un vice de consentement, ne peut, dès lors, utilement soutenir qu’elle ne se trouve pas engagée contractuellement ainsi que l’y oblige l’article 1134 du Code civil ;

Considérant, en outre, que le caractère de ces objectifs ne découle pas manifestement des faits de l’espèce ;

Considérant qu’en effet, au regard de l’équilibre des critères prévus par l’article 12 du contrat référence aux ventes réalisées l’année précédente sur le territoire, objectifs commerciaux du concédant et estimations des ventes sur le territoire et au niveau national), la fixation des objectifs à 85 véhicules neufs vendus en 2000 et à 70 en 2001, n’apparait pas déraisonnable ;

Considérant, enfin, qu’en relevant qu’au cours de deux années consécutives, le concessionnaire n’avait rempli ses objectifs qu’à hauteur successivement de 31,75 et de 15,71 %, réalisant une pénétration de la marque (0,17 % en 2000 et 0,19 % en 2001) très inférieure à celle existant au niveau régional (0,41 %) et était parmi les moins performants des concessionnaires, la société Honda a pu justement déduire de ces comparaisons que la société Civic avait manqué à son obligation de moyens, le concessionnaire n’apportant aucun élément pour contredire ce contrat, l’allégation de ce que la société Honda avait manqué à ses obligations d’importateur, n’étant pas démontrée, les modifications avancées de la stratégie commerciale de la marque ne pouvant être assimilées à un tel manquement dès lors que la société Civic ne rapporte pas la preuve que certaines commandes de véhicules n’ont pu être exécutées du fait de Honda (...).

La vie d’un réseau de distribution est nécessairement ponctuée de résiliations ou de non-renouvellements de contrats, même s’ils demeurent relativement rares par rapport au nombre de contrats en cours. Il y a 10 ou 20 ans, les contentieux nés de la fin des relations se limitaient en règle générale à des demandes de dommages-intérêts pour résiliation brusque ou abusive. Depuis peu, les distributeurs résiliés demandent de plus en plus fréquemment à demeurer membres du réseau, soit en se portant à nouveau candidat pour être renommés, soit en sollicitant la poursuite du contrat sous astreinte. Contraires à la liberté économique et entrepreneuriale du fournisseur, ces nouvelles stratégies juridiques créent un grand désordre au niveau local, compte tenu notamment des engagements qui ont pu être pris au bénéfice du nouveau distributeur pressenti. Quelle conduite adopter face à de telles demandes ?

A. Éviter impérativement la pression des mesures d’urgence

À l’approche de la fin du contrat, le distributeur résilié multiplie les actions en référé et à bref délai, devant le tribunal local, en vue d’obtenir son maintien au sein du réseau. Il est impératif de tout mettre en œuvre pour éviter d’être jugé dans l’urgence.

1º Contester la compétence du tribunal saisi

La saisine par le demandeur du juge de son siège social n’est souvent pas neutre : il est recommandé de faire trancher le différend par une juridiction plus éloignée des contingences du litige.

Invoquer le renvoi à une juridictions spécialisée.

Si la demande est fondée sur le droit des pratiques anticoncurrentielles, l'incompétence du juge des référés local au profit du juge des référés de l’un des 8 tribunaux spécialisés en concurrence  sur le fondement de l’article R. 420-3 du Code de commerce et de l’annexe 4-2 du livre IV de la partie réglementaire du Code de commerce peut être soulevée. Si la demande repose sur l’article L. 442-1 du Code de commerce, notamment au titre de la rupture des relations commerciales établies, il faut demander le renvoi au même tribunal spécialisé sur le fondement de l’article D. 442-3 et de l’annexe 4-2-1 . En cas d’action au fond à bref délai, les mêmes moyens de défense peuvent être invoqués.

2º Contester la compétence de la juridiction des référés

L’action en référé est généralement fondée sur le dommage imminent et le trouble manifestement illicite qui seraient causés par la fin des relations. L’existence de ce trouble peut être contestée en invoquant la régularité de la fin des relations, l’observation d’un préavis en cas de résiliation ordinaire ou la commission d’une faute en cas de résiliation extraordinaire. La seule cessation des relations ne suffit pas à caractériser un trouble, sauf à conférer aux contrats une durée indéfinie .

Dans plusieurs affaires, des fournisseurs ont réussi à démontrer que le dommage invoqué par le distributeur n’avait rien d’imminent, puisque celui-ci avait attendu l’expiration du préavis de rupture ordinaire pour agir, alors qu’il connaissait précisément la date de la fin des relations .

Même si ___ peut être discuté, il convient de faire valoir que l’action en référé est irrecevable si le juge du fond a déjà été saisi .

B. Faire valoir les moyens de fond adéquats

L’agrément forcé d’un candidat ou la poursuite de l’ancien contrat sous astreinte déstabilisent le réseau ; il convient de les éviter à tout prix.

1º En cas de candidature du distributeur en vue de sa réintégration dans le réseau

Faire valoir que la faute exclut toute possibilité de nouvel agrément.

La jurisprudence reconnaît que la faute passée justifie un refus d’agrément, même si le distributeur remplit les critères qualitatifs . Elle va même plus loin aujourd’hui et admet que la tête de réseau peut refuser l’agrément du distributeur dont elle a résilié le contrat que cette décision repose ou non sur des manquements contractuels ou que le candidat remplisse ou non les critères d’agrément , dès lors que le refus peut être considéré comme un acte unilatéral.

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64. Quelles précautions prendre en cas de résiliation d’un contrat de distribution pour non-réalisation des objectifs de vente ?

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Les décisions de justice citées dans ce paragraphe :

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