Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

L'article L. 7313-13 du Code du travail prévoit le versement d'une indemnité de clientèle au VRP “pour la part qui lui revient personnellement dans l'importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée par lui”. Le principe de l'indemnité de clientèle constitue une garantie pour les représentants rémunérés à la commission, ayant créé ou apporté une clientèle, ou dévelop …

Création ou développement d'une clientèle

L'article L. 7313-13 du Code du travail prévoit le versement d'une indemnité de clientèle au VRP “pour la part qui lui revient personnellement dans l'importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée par lui”. Le principe de l'indemnité de clientèle constitue une garantie pour les représentants rémunérés à la commission, ayant créé ou apporté une clientèle, ou développé une clientèle existante. L'indemnité permet, en effet, aux représentants de commerce licenciés avant d'avoir, par une exploitation d'une durée raisonnable, tiré les fruits de leur apport, de leur création ou d'un développement notable de clientèle, d'être équitablement dédommagés .

Le VRP ne peut obtenir l'indemnité de clientèle que sous certaines conditions : la rupture ne doit pas être provoquée par sa démission  ou sa faute grave  ; il ne doit pas y avoir renoncé au profit de l'indemnité spéciale de rupture.

Pour attribuer l'indemnité de clientèle au représentant, les juges du fond doivent rechercher s'il a créé, apporté ou développé une clientèle et subi à la suite du licenciement une perte de clientèle . Le calcul de l'indemnité de clientèle ne s'effectue pas eu égard à la clientèle retirée au VRP en cours de contrat, mais uniquement à celle apportée, créée ou développée . Le VRP doit avoir développé la clientèle en nombre  ou en nombre et en valeur . Ainsi, il n'est pas nécessaire de vérifier si le VRP a contribué à l'augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise lorsqu'une diminution significative du nombre de ses clients est établie . Par ailleurs, il est indifférent que la clientèle du VRP ait cru dans des proportions moindres que celle de l'entreprise ou des autres représentants  ou que les prospects ont été désignés par l'employeur . Aucune indemnité de clientèle n'est due au VRP qui n'a pas fait d'apport de clientèle, ni augmenté durablement la productivité de son secteur , ou qui n'a accru la clientèle qu'en valeur . Tel est le cas lorsqu'il s'est contenté de maintenir une clientèle préexistante à son arrivée dans l'entreprise . Il doit en principe s'agir d'un apport personnel de clientèle . Le VRP peut, cependant, n'avoir contribué que pour partie à l'accroissement de la clientèle . 

L'indemnité a pour objet de réparer le préjudice tenant à la perte de chiffre d'affaires généré par une clientèle captive. Aussi la clientèle doit-elle présenter des caractères de stabilité et de régularité certains et être susceptible de renouveler fréquemment le matériel proposé . Il ne peut donc s'agir de particuliers , à moins qu'un service après-vente ne soit nécessaire . En fait, le droit à indemnité dépend davantage de la nature de la marchandise ou de la prestation que de la qualité de ses acheteurs ou utilisateurs potentiels. L'indemnité est donc exclue dans le cas d'achats immobiliers , mais s'applique à la quincaillerie pour meubles proposée à des fabricants  ou à un service unique pouvant faire l'objet de compléments . 

Enfin, le VRP doit être en mesure de prouver qu'il a apporté, créé ou développé une clientèle . La preuve que le VRP a créé et développé une clientèle ne saurait résulter de la seule progression des résultats de l'entreprise ni de l'augmentation de ses commissions , mais l'apport peut être établi par la production de l'acte d'achat de la clientèle de son prédécesseur .

Cass. soc., 17 février 1993, LawLex200200006155JBJ : aucune indemnité de licenciement ou de clientèle n'est due au VRP qui n'établit pas que sa démission s'analyse en réalité en un licenciement.

Cass. soc., 26 février 2002, LawLex200200004552JBJ.

Cass. soc., 31 octobre 2012, LawLex201200002274JBJ ; 30 avril 2014, LawLex201400000677JBJ, qui précise que l'indemnité ne se calcule pas eu égard à la clientèle perdue, mais uniquement à celle apportée, créée ou développée par le VRP.

Cass. soc., 10 décembre 1980, LawLex200200006059JBJ.

Cass. soc., 30 septembre 2003, LawLex200300003745JBJ, s'agissant d'un apport qui avait été réalisé par un tiers à l'entreprise.

Cass. soc., 14 octobre 1998, LawLex200200004472JBJ, sur l'action conjointe de l'employeur. - V. égal. : Aix-en-Provence, 13 mars 2007, LawLex200900000120JBJ : un VRP peut prétendre à une indemnité de clientèle même si le développement de celle-ci est facilité par le prestige de la marque représentée ou par l'action conjointe de l'employeur, ces éléments ne pouvant qu'en pondérer le montant ; Orléans, 21 décembre 2006, LawLex200800000575JBJ : le VRP qui a augmenté la clientèle pré-existante aussi bien en nombre (+ 187 clients) qu'en valeur, a droit à l'indemnité de clientèle, même si diverses actions publicitaires et promotionnelles menées par l'employeur y ont contribué.

Cass. soc., 16 novembre 1983, LawLex200200006347JBJ.

Versailles, 2 avril 1998, LawLex200200004301JBJ : l'indemnité de clientèle n'est pas due au VRP qui ne prospecte qu'une clientèle de particuliers, insusceptible de renouveler fréquemment ses commandes ; Rennes, 4 janvier 2000, LawLex200200004257JBJ : aucune indemnité de clientèle n'est due au VRP qui ne prospecte qu'une clientèle de particuliers et qui n'est pas amenée à renouveler fréquemment le matériel proposé.

Cass. soc., 30 avril 1987, LawLex200200006054JBJ : l'existence d'un service après-vente concernant des produits offerts aux particuliers permet de conclure à la création par le VRP d'une clientèle, ouvrant droit à indemnité en fin de contrat ; Aix-en-Provence, 9 mai 2000, LawLex200400001478JBJ, relevant, à propos de portes blindées, que si celles-ci bénéficient d'une longue durée de vie, la clientèle est susceptible de renouveler ses achats, ne serait-ce que pour les pièces détachées.

Versailles, 15 septembre 1997, LawLex200200006104JBJ : l'indemnité de clientèle n'est due ni lorsque le représentant prend l'initiative de la rupture en démissionnant, ni pour des opérations de vente immobilière, qui ne se renouvellent pas fréquemment avec le même client.

Paris, 29 mai 1987, LawLex200200006284JBJ : une indemnité de clientèle est due au VRP lorsque la nature du produit permet un renouvellement des commandes et que l'employeur n'établit pas que le représentant a continué de prospecter la clientèle.

Cass. soc., 4 mars 1992, LawLex200200006083JBJ : la carence d'un VRP qui a quasiment cessé toute activité de prospection constitue une faute grave privative de l'indemnité de clientèle.

Toulouse, 16 janvier 1998, LawLex200200004310JBJ : l'indemnité de clientèle est due au VRP lorsque la prestation offerte à la clientèle peut être renouvelée ou complétée.

V., sur la charge de la preuve, Cass. soc., 9 juillet 1997, LawLex200200006211JBJ : la charge de la preuve de la création et du développement d'une clientèle pèse sur le VRP ; 4 février 2009, LawLex200900000271JBJ : un VRP ne peut prétendre au versement d'aucune indemnité de clientèle s'il n'apporte pas concrètement la preuve qu'il a créé et développé une clientèle.

Versailles, 12 juin 2007, LawLex200900000870JBJ.

Riom, 18 mars 2008, LawLex201000000023JBJ.

Cass. soc., 1er avril 1992, LawLex200200006080JBJ.

Cass. soc., 30 avril 2014, LawLex201400000677JBJ.

Cass. soc., 28 octobre 1992, LawLex200200006272JBJ ; 10 novembre 1992, LawLex200300000618JBJ, qui refuse l'indemnité de clientèle lorsqu'elle a progressé en valeur et non en nombre ; 11 mars 2009, LawLex200900001103JBJ : l'augmentation régulière du chiffre d'affaires réalisé par le VRP pendant la durée de son activité ne suffit pas à rendre exigible l'indemnité de clientèle, s'il n'a pas développé celle-ci en nombre.

Cass. soc., 18 avril 2008, LawLex200800000533JBJ, RLDA, 2009, n° 2321, obs. BOURDEAU : le VRP qui a augmenté la clientèle pré-existante en nombre et en valeur peut prétendre à l'indemnité de clientèle ; 6 mars 2002, LawLex200200004553JBJ ; Colmar, 6 juillet 2006, LawLex200800000032JBJ : le VRP qui a pris le secteur avec 57 clients et un chiffre d'affaires de 55 000 euro, et le quitte avec 322 clients et un chiffre d'affaires de 280 000 euro peut prétendre au bénéfice d'une indemnité de clientèle ; Cass. soc., 9 mars 2011, LawLex201100000667JBJ : le VRP établit avoir développé la clientèle de l'employeur lorsque son chiffre d'affaires a constamment augmenté durant les six années de sa présence au sein de l'entreprise.

Cass. soc., 28 mars 2018, LawLex201800000490JBJ.

Cass. soc., 31 janvier 1996, LawLex200200006198JBJ.

Cass. soc., 18 avril 2008, LawLex200800000533JBJ.

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593. Création ou développement d'une clientèle

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