Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

L'article L. 134-1 du Code de commerce définit l'agent commercial comme “un mandataire”. Intermédiaire chargé de manière permanente de négocier, parfois de conclure, des opérations au nom et pour le compte du mandant , les actes qu'il accomplit produisent immédiatement et directement leurs effets dans le patrimoine de ce dernier. Le statut d'agent commercial ne sera octroyé qu'aux mandataires qui répondent aux critères de qualification définis par l'article L. 134-1 du Code de commerce. Seuls les mandataires agissant en toute indépendance, exerçant leur activité de manière permanente, ayant le pouvoir de négocier des contrats et percevant une rémunération variable, pourront prétendre à la protection offerte par le statut d'agent commercial. Il incombe à celui qui se prévaut de la qualité d'agent commercial d'en apporter la preuve .

Les parties doivent prendre soin de définir avec précision l'étendue du mandat confié à l'agent commercial, ainsi que ses missions commerciales. La négociation des commandes avec des clients constitue la mission la plus fréquemment donnée à l'agent. Ses pouvoirs de négociation ne doivent pas être excessivement limités, même si le mandant se réserve fréquemment le droit de refuser les commandes qui lui sont adressées. De multiples tâches supplémentaires peuvent être confiées à l'agent commercial, telle la consignation des marchandises. Dans cette hypothèse, l'agent, outre sa mission habituelle de prospection de la clientèle, doit recevoir les marchandises, les conserver en dépôt, puis en assurer la livraison. Il peut pareillement être chargé de la perception du prix, voire du service après-vente . La conclusion de ventes au nom et pour le compte du mandant est rare en pratique. 

L'agent commercial doit exercer une activité permanente de représentation, c'est-à-dire habituelle, mais pas nécessairement exclusive, bien que le contrat puisse en outre stipuler une clause d'exclusivité. Le mandat de l'agent présente un caractère permanent lorsqu'il n'a pas été conclu pour un acte ou plusieurs actes déterminés . Un mandataire qui n'est pas chargé de façon permanente ou pour le moins habituelle de négocier auprès de la clientèle pour parvenir à des achats, des ventes, des locations ou des prestations de services, ne peut bénéficier du statut d'agent commercial . Le critère de la permanence peut être apprécié au regard du nombre de négociations  et du volume d'affaires traitées . La Cour de cassation estime que la modestie du chiffre d'affaires réalisé en commun et du montant des commissions perçues par l'agent ne suffit pas à exclure l'existence d'un mandat permanent . Toutefois, une négociation ponctuelle, même si elle a nécessité un travail de plusieurs mois, ne suffit pas . La permanence de la relation peut aussi être mesurée au regard de la régularité de la prise de commandes . 

L'article 2, alinéa 2, du décret du 23 décembre 1958 autorisait l'agent à “effectuer des opérations commerciales pour son propre compte”. La loi du 25 juin 1991 n'a pas repris cette disposition, mais son principe ne fait aucun doute. Il a toujours été admis que, outre son activité de représentation, il peut développer d'autres activités, pour son propre compte ou pour le compte d'autrui, dès lors qu'il ne s'agit pas d'entreprises concurrentes . La Cour de cassation a rappelé cette règle, en affirmant clairement que l'exercice d'une activité commerciale accessoire, pour son propre compte, ne remet pas en cause la qualité d'agent commercial d'un représentant , même si elle le conduit à détenir une clientèle propre en dehors du champ du contrat conclu avec le mandant .

Versailles, 6 novembre 1997, LawLex200200005061JBJ, JCP E, 1998, Pan., 349.

Versailles, 11 février 2010, LawLex201000000321JBJ : l'intermédiaire qui n'apporte pas la preuve qu'il jouit du pouvoir de négocier la vente d'espaces publicitaires au nom et pour le compte de son mandant ne peut revendiquer la qualité d'agent commercial ; Cass. com., 24 septembre 2003, LawLex200300004435JBJ ; 10 décembre 2003, LawLex200300004578JBJ, Contrats Conc. Consom., 2004, nº 34, obs. LEVENEUR ; Cah. dr. entr., 2004, n° 3, 31, obs. GRIGNON ; D., 2005, chron. 150, obs. FERRIER ; RJDA, 2004, nº 416 ; 17 mars 2009, LawLex200900001121JBJ.

Paris, 20 janvier 1995, LawLex200200005437JBJ, D., 1995, Somm. 260, obs. SERRA.

Cass. com. 19 juin 2019, LawLex201900000836JBJ, LD juillet/août 2019, 1, obs. BRENA ; Contrats Conc. Consom. 2019, n° 138, obs. MATHEY ; LEDICO octobre 2019, 2, obs. JOUBERT ; RJDA 2020, n° 71. - V. égal. Rennes, 24 mai 2022, LawLex202200003062JBJ, estimant que l'exercice d'une activité de négoce en parallèle de celle d'agent commercial n'est pas de nature à remettre en cause la qualification du contrat si la première n'est que très minoritaire par rapport à la seconde.

Cass. com., 20 mars 2024, LawLex202400002482JBJ, Contrats Conc. Consom. 2024, n° 73, obs. AUBRY et MATHEY ; RJDA 2024, n° 330 ; JCP E 2024, n°1189, obs. GRIGNON.

V. cep., Toulouse, 4 septembre 2019, LawLex201900001024JBJ, soulignant que l'agent qui n'assure pas le service après-vente ou la gestion des problèmes de facturation ne commet pas de faute grave dès lors que sa fonction principale consiste à prospecter.

Aix-en-Provence, 6 décembre 2018, LawLex201800001952JBJ.

Versailles, 29 avril 1997, LawLex200200004759JBJ ; Paris, 12 mai 2000, LawLex200200004997JBJ, LPA, 8 mars 2001, 20, obs. GARCIA ; RJDA, 2000, n° 972 ; 15 mai 2003, LawLex200300003966JBJ, RJDA, 2003, n° 1056 ; 14 juin 2018, LawLex201800000975JBJ, pour une activité seulement sporadique ; Reims, 11 février 2020, LawLex202000000230JBJ ; Versailles, 2 juin 2022, LawLex202200003022JBJ.

Paris, 31 mai 2013, LawLex201300000895JBJ : représentant qui, sur une période de 17 ans, n'a produit que 43 ordres d'insertions publicitaires.

Paris, 12 mars 2003, LawLex200300001669JBJ : la société qui, au nom et pour le compte de son mandant, prospecte les distributeurs et détaillants et dispose d'une faculté de négocier les remises et modalités de règlement des factures, doit être qualifiée d'agent commercial eu égard notamment au volume des commandes passées, le fait qu'elle ait eu recours à une agence spécialisée étant indifférent.

Cass. com., 16 avril 2013, LawLex201300000682JBJ.

Versailles, 9 janvier 2014, LawLex201400000081JBJ.

Cass. com., 27 avril 2011, LawLex201100000851JBJ, Contrats Conc. Consom., 2011, n° 167, obs. MATHEY. - Comp., pour un représentant parfois conduit à prendre des initiatives localement, à préconiser et effectuer quelques actions commerciales, à intervenir dans le déroulement des opérations et à recevoir, à titre occasionnel, des bons de commande à la suite d'appel d'offres après que les négociations commerciales aient déjà eu lieu, Reims, 8 juin 2021, LawLex202100003613JBJ, LD juillet-août 2021, 4, obs. BRENA.

Mandataire indépendant.

GRIGNON, A propos de la clause d'itinérance en matière d'agence commerciale, JCP E 2020, n° 1063.

445. Mandataire indépendant.