Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

L'article L. 7311-3, 4°, b) du Code du travail exige que le représentant de commerce soit lié par des engagements déterminant la région dans laquelle il exerce son activité ou les catégories de clients qu'il est chargé de visiter. 
1) Secteur de prospection.
Le salarié qui ne peut justifier d'aucune délimitation de son secteur de prospection dans le contrat de travail ou ses avenants, alors qu'il  …

Secteur et clientèle déterminés.

L'article L. 7311-3, 4°, b) du Code du travail exige que le représentant de commerce soit lié par des engagements déterminant la région dans laquelle il exerce son activité ou les catégories de clients qu'il est chargé de visiter. 

Le salarié qui ne peut justifier d'aucune délimitation de son secteur de prospection dans le contrat de travail ou ses avenants, alors qu'il résulte des éléments versés par l'employeur que ses clients sont répartis sur l'ensemble du territoire, ne peut prétendre au statut de VRP . Il ne suffit pas d'indiquer dans le contrat de travail une “région” où s'exercera l'activité du salarié, car cette mention est trop imprécise pour caractériser un secteur fixe et stable . Lorsque le contrat de travail ne détermine pas de zone de prospection, les juges du fond doivent rechercher si dans les faits, un secteur particulier est dévolu au VRP . En effet, un représentant peut revendiquer le statut de VRP même si son contrat ne comporte pas les mentions utiles, lorsque les conditions d'exercice effectif de son activité démontrent qu'il a bénéficié d'un secteur fixe . Ainsi, un VRP est réputé bénéficier d'un secteur délimité de prospection lorsqu'il exerce sur le même secteur depuis son embauche . De même, la seule existence d'une clause de mobilité dans le contrat de travail du VRP ne justifie pas la résiliation du contrat lorsque la stipulation n'a jamais été mise en oeuvre .

Le secteur doit non seulement être déterminé, mais aussi fixe . L'exigence de fixité exclut-elle que le secteur confié au VRP puisse changer ? La jurisprudence sur la validité de la clause de variabilité a fluctué ces dernières années. Un premier courant jurisprudentiel considère que la clause de variabilité est nulle et de nul effet . Ainsi il a été considéré que l'employeur ne peut pas se prévaloir d'une clause de variabilité pour modifier unilatéralement le secteur de prospection lorsqu'un secteur fixe a été contractuellement confié au salarié dont les conditions d'exercice du travail correspondent à celles d'un VRP . Toute altération de la zone constitue une modification essentielle du contrat de travail que le représentant peut refuser , entraînant par là même son licenciement . Au contraire, un second courant écarte le statut de VRP lorsque le contrat prévoit une clause de variabilité  permettant de revoir chaque année la consistance du secteur d'activité. La consistance du secteur peut évoluer avec l'accord du VRP dès lors que la zone prospectée conserve les départements énumérés à l'origine . Cependant, la mise en oeuvre d'une clause du contrat par laquelle l'employeur se réserve le droit de faire visiter par un autre représentant les clients qui n'ont pas été visités au moins deux fois par an par le VRP ne s'analyse pas en une modification du secteur de prospection nécessitant l'accord du salarié . De même, le VRP qui s'est vu attribuer un secteur géographique dont le coeur est demeuré stable au fil des années, en dépit du retrait ou du rajout de  certaines zones au sein de celui-ci, bénéficie d'un secteur fixe de  prospection . Enfin, la clause en vertu de laquelle le VRP pourrait être amené à se déplacer hors de son secteur à l'occasion de foires, expositions et salons ne remet pas en cause la fixité de son secteur de prospection .

Le VRP doit être chargé de prospecter une catégorie déterminée de clients . Le statut de VRP n'est pas applicable à un démarcheur en assurances qui ne dispose pas d'une clientèle régulière . Le contrat fixe la liste des clients à visiter ; il peut s'agir d'un client unique . 

Cass. soc., 6 janvier 2010, LawLex201000000034JBJ ; 8 mars 2012, LawLex201200000390JBJ ; 3 mars 1971, LawLex200200006073JBJ.

Cass. soc., 1er juillet 2009, LawLex200900003091JBJ.

Cass. soc., 11 février 1998, LawLex200200006149JBJ.

Cass. soc., 14 mai 2003, LawLex200300002303JBJ ; 17 janvier 2006, LawLex200600000370JBJ ; 13 décembre 2007, LawLex200700002017JBJ ; 6 octobre 2015, LawLex201500001233JBJ.

Cass. soc., 27 mars 2008, LawLex200800000366JBJ.

Cass. soc., 7 mars 2018, LawLex201800000401JBJ.

Cass. soc., 9 septembre 2020, LawLex202000001863JBJ. - V. aussi Cass. soc., 26 janvier 2017, LawLex201700000225JBJ, estimant que la clause qui stipule que l'employeur pourra “restreindre la superficie  du secteur imparti (...) au cas où le représentant ne pourrait plus  assurer la prospection complète” et que “le secteur sera modifié dès  l'embauche d'un autre VRP sur ce secteur afin d'augmenter la capacité de  prospection” ne suffit pas à exclure la qualification de VRP, dès lors  que le salarié a globalement toujours conservé le même secteur géographique, même s'il a été étendu à une partie de deux départements limitrophes.

Cass. soc., 26 avril 2017, LawLex201700000859JBJ.

Cass. soc., 30 mai 2000, LawLex200200004458JBJ.

Riom, 21 novembre 1994, LawLex200200006204JBJ.

Cass. soc., 5 mai 1977, LawLex200200006056JBJ.

Cass. soc., 11 décembre 1991, LawLex200200006114JBJ.

Cass. soc., 9 janvier 2013, LawLex201300000033JBJ.

Cass. soc., 12 juillet 2006, LawLex200600001750JBJ.

Cass. soc., 3 novembre 2005, LawLex200600000122JBJ ; 27 mars 2013, LawLex201300000496JBJ. A défaut, le commercial ne peut prétendre bénéficier du statut de VRP : Cass. soc., 3 mai 2012, LawLex201200000730JBJ.

Cass. soc., 5 décembre 2001, LawLex200200002044JBJ ; 16 octobre 2002, LawLex200200006176JBJ ;  19 mai 2004, LawLex200400001205JBJ ; 16 mai 2007, LawLex200700000555JBJ ; 12 juillet 2007, LawLex200700001166JBJ.

Cass. soc., 21 janvier 2009, LawLex200900000208JBJ.

Cass. soc., 13 mars 2001, LawLex200200004444JBJ ; 5 décembre 2001, LawLex200200004438JBJ ; 21 janvier 2009, LawLex200900000208JBJ, RLDA, 2009, n° 2642, obs. GRIGNON.

Droit français de la distribution

571. Secteur et clientèle déterminés.

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