Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

Lorsque le VRP représente à titre exclusif l'employeur, il a droit, pour chaque trimestre d'emploi à plein temps, à une ressource minimale forfaitaire (ANI, art. 5-1).
1) Conditions d'attribution.
L'ANI définit la notion de plein-temps par opposition à l'activité exercée à temps partiel qui exclut le bénéfice de la rémunération forfaitaire mais ne renvoie pas à un horaire de temps de travail (art. …

Rémunération forfaitaire minimale du VRP.

Lorsque le VRP représente à titre exclusif l'employeur, il a droit, pour chaque trimestre d'emploi à plein temps, à une ressource minimale forfaitaire (ANI, art. 5-1).

L'ANI définit la notion de plein-temps par opposition à l'activité exercée à temps partiel qui exclut le bénéfice de la rémunération forfaitaire mais ne renvoie pas à un horaire de temps de travail (art. 5). Avant le revirement opéré par la Cour de cassation en juillet 2000, la rémunération minimale forfaitaire était due dès lors que le contrat précisait que le VRP était engagé à plein temps . Pour échapper au versement de la rémunération minimale, l'employeur devait apporter la preuve de l'exercice de l'activité à temps partiel . Des indices de cette activité réduite pouvaient notamment résulter du refus du salarié de rendre compte de son activité et du fait qu'il ne consacrait pas tout son temps à visiter la clientèle , mais non de ses mauvais résultats . En l'absence d'écrit établissant l'accord des parties sur le principe du travail à temps partiel, le VRP était présumé exercer à temps plein et bénéficiait de la rémunération minimale forfaitaire .

Depuis ses arrêts du 11 juillet 2000 , la Cour de cassation ne retient comme élément déclencheur du droit à une rémunération minimale que l'exercice de l'activité de représentant à titre exclusif . Ainsi, un VRP multicartes ne peut prétendre à une rémunération minimale . Le fait que le contrat prévoie un temps partiel n'entre pas en ligne de compte dès lors que l'exclusivité est imposée. Celle-ci limite en effet la liberté de travail du VRP. Comme toute clause limitative, sa licéité suppose qu'elle soit indispensable à la protection des intérêts légitimes de l'employeur, justifiée par la nature de la tâche à accomplir et proportionnée au but recherché. Un contrat ne peut donc imposer un temps partiel à un VRP qui s'engage à titre exclusif . Pour apprécier l'existence d'une relation exclusive, les juges examinent les conditions effectives d'exercice de l'activité . Aussi le fait de ne pas consacrer tout son temps à sa mission a-t-il été considéré comme une cause privative de la rémunération minimale . De même, l'employeur qui embauche un VRP à titre exclusif, sans mentionner dans le contrat la durée hebdomadaire ou mensuelle du travail, peut échapper à l'obligation de rémunération forfaitaire minimale s'il apporte la preuve que le contrat s'exécute à temps partiel . En revanche, le fait que le VRP ait la possibilité de déroger à son exclusivité avec l'autorisation préalable de l'employeur n'empêche pas de retenir l'exercice de l'activité à titre exclusif dès lors que le contrat comporte une clause d'exclusivité et que la collaboration du VRP est exclusive . 

La frontière peut être ténue entre exclusivité et non-concurrence, mais ces clauses ne doivent pas être confondues . La première interdit au VRP de travailler pour plusieurs employeurs, concurrents ou non concurrents. La seconde se limite à interdire la collaboration avec un employeur concurrent. Ainsi, la clause du contrat de travail qui interdit au VRP, en cours de contrat, toute collaboration avec un concurrent de l'employeur, ne s'identifie pas à une clause d'exclusivité qui ouvrirait droit au bénéfice de la rémunération minimale forfaitaire, dès lors qu'elle n'interdit pas l'exercice d'activités non concurrentes . Toutefois, l'employeur ne peut s'exonérer de l'obligation de rémunération minimale en substituant à la clause d'exclusivité une clause de non-concurrence, si le VRP n'a pas accepté une telle modification de son contrat de travail . 

Un VRP qui exerce son activité pour deux entités différentes ne peut revendiquer le bénéfice de la rémunération minimale forfaitaire . Toutefois, un VRP exerce son activité à titre exclusif, même s'il a deux employeurs, dès lors qu'ils ne constituent qu'une seule et même personne morale . De même, deux personnes morales partageant les mêmes locaux et les mêmes moyens qui engagent un même VRP multicartes en lui faisant signer un engagement d'exclusivité sont co-employeurs et tenues à ce titre de lui verser la rémunération minimale forfaitaire .

Selon l'article 5-1 de l'ANI, pour les trois premiers mois d'emploi à plein temps, la ressource minimale forfaitaire ne peut, déduction faite des frais professionnels, être inférieure à 390 fois le taux horaire du salaire minimum de croissance, et, à compter du second trimestre, à 520 fois le taux horaire du salaire minimum de croissance, le taux applicable étant celui en vigueur à la fin du dernier mois échu pris en compte à chaque paiement. La ressource minimale est réduite en cas de suspension temporaire d'activité ou lorsque tout ou partie du trimestre correspond à une période normale d'inactivité du représentant. La rémunération minimale forfaitaire du VRP doit être calculée en tenant compte à la fois de la partie fixe du salaire, mais aussi de sa partie variable . Les sommes dues au VRP au titre du salaire minimal forfaitaire doivent être calculées déduction faite de celles déjà versées par l'employeur et des frais professionnels . En effet, à la rémunération forfaitaire minimale doit être ajoutée le remboursement des frais professionnels. Aussi lorsque ses frais professionnels sont forfaitairement fixés à 30 % des commissions, le VRP exclusif a-t-il droit à 30 % de la ressource minimale forfaitaire, nonobstant l'existence d'une clause contractuelle qui lui en fait supporter la charge . En outre, une telle clause ne saurait être interprétée comme couvrant la sujetion qui découle de l'obligation pour le salarié d'utiliser une partie de son domicile personnel à des fins professionnelles . Les frais engagés par le salarié devant être supportés par l'employeur, la clause d'un contrat de travail qui fait peser sur le VRP la charge des frais professionnels doit être déclarée non écrite , à moins qu'elle ne prévoie en compensation le versement d'une somme fixée à l'avance de manière forfaitaire .

A compter du second trimestre, le complément de salaire est à valoir sur les rémunérations contractuelles échues au cours des trois trimestres suivants et ne peut être déduit qu'à concurrence de la seule partie de ces rémunérations qui excéderait la ressource minimale. L'employeur ne peut se prévaloir de cette possibilité lorsqu'il n'a pas versé au VRP, chaque trimestre, le montant de la rémunération minimale forfaitaire, toute retenue sur rémunération constituant une sanction pécuniaire illicite .

Cass. soc., 23 janvier 2001, LawLex200200004450JBJ.

Cass. soc., 13 mars 1991, LawLex200200006269JBJ ; 5 juin 2001, LawLex200200004447JBJ, Cah. dr. entr., 2001, n° 4, 29, obs. GRIGNON ; JSL, 12 juillet 2001, obs. HAUTEFORT : la rémunération minimale forfaitaire est due au VRP lorsque l'employeur, qui n'a apporté aucune précision dans le contrat de travail sur la durée hebdomadaire ou mensuelle du temps de travail, est incapable de prouver que l'activité est exercée à temps partiel.

Cass. soc., 4 février 2004, LawLex200400000430JBJ ; 13 juin 2012, LawLex201200000909JBJ.

Cass. soc., 9 février 2011, LawLex201100000205JBJ.

Cass. soc., 9 juillet 2003, LawLex200300002859JBJ.

Cass. soc., 8 juin 2011, LawLex201100001032JBJ, JCP S, 2012, 1038, obs. MARTINON.

Cass. soc., 6 mai 2006, LawLex200900001706JBJ  ; 19 mars 2014, LawLex201400000526JBJ.

Cass. soc., 15 mai 2007, LawLex200700000695JBJ.

Cass. soc., 31 mars 2016, LawLex201600000713JBJ.

Cass. soc., 7 novembre 2006, LawLex200600002393JBJ ; 16 décembre 2009, LawLex201000003685JBJ : le fait qu'un salarié exerce son activité pour deux entités différentes n'est pas incompatible avec la qualité de VRP exclusif s'il est établi qu'il existe entre ces dernières une confusion d'intérêts et d'activités, dans le cadre d'un partenariat au sein d'un même réseau commercial, pour la fabrication et la distribution de produits de même famille. V. aussi Cass. soc., 18 février 2015, LawLex201500000223JBJ, Concurrences 2/2015, 101, obs. ÉRÉSÉO, entités exerçant une activité identique, poursuivant des objectifs communs et caractérisées par une communauté de moyens et de direction.

Cass. soc., 31 octobre 2007, LawLex200700001730JBJ.

Cass. soc., 29 octobre 2010, LawLex200900002681JBJ.

Cass. soc., 5 mai 1998, LawLex200200004583JBJ. Comp. Cass. soc., 22 janvier 1998, LawLex200200004480JBJ : un VRP exclusif doit bénéficier de la rémunération minimale forfaitaire, même s'il n'a jamais rendu compte de son activité, dès lors que son contrat ne lui en faisait pas l'obligation et que son employeur n'établit pas avoir exigé de rapports.

V. not., Cass. soc., 12 mars 1993, LawLex200200006246JBJ ; 29 janvier 2002, LawLex200200004547JBJ.

Cass. soc., 10 décembre 2002, LawLex200300000723JBJ ; 12 décembre 2012, LawLex201200002465JBJ.

Cass. soc., 27 mars 2019, LawLex201900000431JBJ.

Cass. soc., 3 mai 2012, LawLex201200000729JBJ. V. aussi Cass. com., 13 mai 2015, LawLex201500000607JBJ : l'employeur ne peut pratiquer des retenues sur les commissions versées au VRP de nature à lui faire supporter les frais engagés pour les besoins de son activité professionnelle.

Cass. soc., 12 décembre 2012, LawLex201200002465JBJ.

Cass. soc., 30 novembre 2004, LawLex200400003321JBJ ; 26 février 2006, LawLex200600000751JBJ.

Cass. soc., 14 octobre 1998, LawLex200200004475JBJ ; 21 novembre 2001, LawLex200200004439JBJ.

Cass. soc., 20 mai 1998, LawLex200200004476JBJ.

V. not. Cass. soc., 11 juillet 2000, LawLex200200004588JBJ, LawLex200200004582JBJ, LawLex200200004452JBJ : un VRP à titre exclusif ne peut se voir imposer de travailler à temps partiel et a droit à la rémunération spéciale forfaitaire prévue par l'accord national interprofessionnel des VRP.

V. égal. Cass. soc., 13 novembre 2002, LawLex200200006279JBJ ; 19 octobre 2004, LawLex200400002549JBJ.

Cass. soc., 28 juin 2005, LawLex200500007452JBJ ; 18 mai 2011, LawLex201100000941JBJ, qui met à la charge du VRP dont le contrat stipule qu'il est multicartes, la preuve qu'il exerce en réalité à titre exclusif pour le compte de son employeur. Comp : Cass. soc., 23 septembre 2003, LawLex200300003736JBJ : seuls les VRP engagés à titre exclusif peuvent prétendre au bénéfice de la rémunération minimale forfaitaire ; Cass. soc., 2 juillet 2008, LawLex200800001141JBJ, JSL, 15 septembre 2008, 31; RLDA, 2009, n° 2321, obs. GRIGNON : la rémunération minimale forfaitaire n'est pas due au VRP dont le contrat de travail ne comporte aucune clause d'exclusivité.

Cass. soc., 27 mars 2002, LawLex200200004555JBJ ; 11 juin 2003, LawLex200300002467JBJ, qui qualifie de sanction pécuniaire illicite le fait de priver le VRP à temps partiel de sa rémunération minimale.

Cass. soc., 5 avril 2006, LawLex200600001152JBJ : un VRP ne peut prétendre au bénéfice de la rémunération minimale forfaitaire lorsqu'il ressort des conditions effectives d'exercice de son activité qu'il n'agit plus à titre exclusif au profit de l'employeur.

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575. Rémunération forfaitaire minimale du VRP.

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