Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

Le contrat de distribution exclusive s'inscrit par essence dans la durée et requiert une certaine stabilité, chacune des parties ayant un intérêt au maintien du contrat. En effet, le distributeur a développé son activité en se spécialisant dans la commercialisation des produits d'une certaine marque. La clientèle a ses habitudes chez le distributeur et n'aime pas en changer. La poursuite du contrat permet en outre au distributeur de céder éventuellement son fonds de commerce ou ses parts dans la société qu'il exploite dans de meilleures conditions. De son côté, le fournisseur souhaite conserver son distributeur, lequel connaît parfaitement ses produits et bénéficie de la confiance de sa clientèle locale. Toutefois, il entend également disposer d'un réseau de distributeurs performants et dynamiques. Il doit donc pouvoir l'adapter à ses besoins et aux attentes de la clientèle, éventuellement en cessant les relations avec certains distributeurs. À cet égard, contrairement à une idée reçue, le fournisseur est pénalisé par toute résiliation du contrat de distribution qu'il prononcerait. Une telle décision lui fait subir un important préjudice commercial lié à la baisse des ventes de produits contractuels pendant la période de préavis (un distributeur résilié en cours de préavis est démotivé et peu enclin à développer les ventes) et celle de lancement du nouveau distributeur. Il n'est donc amené à prendre une telle décision que lorsque les performances du distributeur en place sont devenues contraires à ses intérêts commerciaux à un tel point qu'il accepte de subir le préjudice commercial lié au changement de distributeur.

La rupture des relations contractuelles est susceptible de placer le distributeur dans une situation difficile. Ne bénéficiant plus d'une source sûre et régulière d'approvisionnement, il n'est pas certain de retrouver immédiatement un fournisseur dont la qualité et la technicité des produits égalent celles du précédent.

Un équilibre délicat doit donc être recherché lors de la rupture du contrat de distribution exclusive. Les distributeurs dont le contrat prend fin sont naturellement enclins à demander le bénéfice d'une indemnité de fin de contrat et à soumettre en tout état de cause l'expiration des contrats à des conditions restrictives. La jurisprudence est parfois tentée de faire droit à de telles demandes. En même temps, une protection des distributeurs en place allant au-delà du respect d'un préavis raisonnable en cas de résiliation ordinaire est à l'origine d'effets pervers : elle constitue un frein à l'entrée des nouveaux distributeurs et tend à déresponsabiliser et à rendre moins performantes les entreprises déjà installées. L'ensemble de ces facteurs contradictoires a conduit le législateur et la jurisprudence à refuser aux distributeurs le bénéfice d'un statut protecteur, en termes d'obligation de motivation de la rupture du contrat ou d'indemnité de fin de contrat, même si la question revient régulièrement à l'ordre du jour, mais à leur garantir le bénéfice d'un préavis suffisant afin de faciliter leur reconversion.

Une rupture délicate.

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100. Une rupture délicate.