Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

La prospection de la clientèle au nom et pour le compte du mandant constitue l'obligation principale de l'agent. Comme l'insuffisance de chiffre d'affaires, la prospection insuffisante de l'agent ne constitue une faute grave que si elle traduit une carence grossière de sa part. Dès lors, un mandant ne saurait imputer aucune insuffisance de prospection à un agent qui a dépassé ses objectifs .
L'abs …

Diligence de l'agent

La prospection de la clientèle au nom et pour le compte du mandant constitue l'obligation principale de l'agent. Comme l'insuffisance de chiffre d'affaires, la prospection insuffisante de l'agent ne constitue une faute grave que si elle traduit une carence grossière de sa part. Dès lors, un mandant ne saurait imputer aucune insuffisance de prospection à un agent qui a dépassé ses objectifs .

L'absence ou l'insuffisance de prospection de l'agent doit être établie par le mandant. Elle ne peut résulter de la seule absence de ventes réalisées avec un prospect, dès lors que l'agent n'est pas tenu à une obligation de résultat , ou de la seule baisse de son  chiffre d'affaires, lorsque celle-ci s'explique par le retrait de deux clients qui généraient 70 % de ses résultats par le mandant . De même, l'agent commercial, qui n'a signé aucun nouveau contrat depuis plus d'un an ne commet pas une faute grave privative du droit à indemnité de rupture, lorsqu'il continue d'entretenir la clientèle préexistante en lui faisant renouveler régulièrement les contrats . Des causes extérieures à toute carence de sa part peuvent d'ailleurs expliquer les résultats de l'agent, comme le fait qu'il se voie refuser l'accès à certains cabinets de médecins et ne puisse visiter les hôpitaux et pharmacies à défaut de pouvoir se prévaloir de praticiens prescrivant  les produits représentés . A fortiori, l'agent commercial, qui a participé à diverses foires destinées au grand public et proposé de l'aide à son mandant pour la participation à une foire spécialisée dans la franchise, ne peut se voir reprocher d'avoir fait preuve d'un désintérêt manifeste pour l'exécution du mandat, constitutif  d'une faute grave . Par ailleurs, l'absence de visite de certains clients, pendant cinq ans, ne caractérise pas une  insuffisance de prospection de l'agent commercial, privative du droit à  indemnité, dès lors que certains d'entre eux ont maintenu leurs commandes et que l'agent a développé d'autres techniques de démarchage, telles que le mailing ou la création d'un site internet .

En revanche, l'agent qui ne prospecte que très peu la clientèle de son secteur, ou avec désinvolture , ou qui ne participe plus aux manifestations organisées par son mandant et ne contacte pas les clients suggérés par ce dernier marque son désintérêt pour l'exécution de son mandat et s'expose à la résiliation du contrat . L'agent recruté pour prospecter une clientèle nouvelle commet également une faute grave lorsqu'il se  borne à assurer le réapprovisionnement de la clientèle préexistante . Il en va de même de celui qui signe un contrat de travail avec un tiers qui lui assigne un territoire de prospection éloigné de celui du mandant, provoquant un effondrement du chiffre d'affaires de ce dernier . Enfin, la perte de nombreux clients qui entraîne l'absence de commandes dans  plusieurs départements, explicitement dénoncée par le mandant à plusieurs reprises, permet de caractériser l'insuffisance de prospection de l'agent commercial, lorsque celui-ci ne démontre pas qu'elle résulte  de causes extérieures .

Lyon, 13 décembre 2018, LawLex201900002032JBJ. - V. égal., Montpellier, 16 décembre 2014, LawLex201500000004JBJ, estimant que l'agent, qui, sur une période de deux années, perd huit clients et n'en gagne que deux mais réalise une progression du chiffre d'affaires de 10 % sur son secteur, ne manque pas à son obligation de prospection.

Paris, 16 novembre 2023, LawLex202300013759JBJ

Rennes, 16 novembre 2021, LawLex202100005933JBJ, LD décembre 2021, 8, obs. LOUVET.

Paris, 18 décembre 2014, LawLex201400001006JBJ.

Toulouse, 29 mai 2019, LawLex201900000733JBJ, LD juillet/août 2019, 9, obs. LEFEUVRE.

Rennes, 4 octobre 2022, LawLex202200008351JBJ. - V. déjà, Paris, 11 décembre 2014, LawLex201400001488JBJ, estimant que l'agent qui n'aurait démarché que la clientèle existante ou ravivé la clientèle “dormante” ne peut se voir imputer aucune insuffisance de prospection dès lors que cette activité a constitué en elle-même une charge importante.

Paris, 30 juin 2022, LawLex202200006364JBJ.

Montpellier, 11 décembre 2018, LawLex201900002030JBJ.

Angers, 3 mai 2016, LawLex201600000932JBJ.

Rennes, 2 février 2021, LawLex202100000638JBJ.

Rennes, 20 juin 2023, LawLex202300008305JBJ, LD juillet-août 2023, 4, obs. BRENA.

Droit français de la distribution

493. Diligence de l'agent

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