Le droit européen et français applicable aux réseaux de distribution.
Le Droit de la distribution, deuxième tome du Traité de droit économique, expose, dans une perspective comparative, l’ensemble des règles européennes et françaises : approvisionnement et fourniture exclusifs, distribution exclusive, distribution sélective, distribution automobile.

Droit français de la distribution

Lorsque le contrat d'agence prévoit une clause de quotas ou de chiffre d'affaires minimum à la charge de l'agent , celui-ci n'est tenu que d'une obligation de moyens . L'agent commercial qui a atteint ses objectifs contractuels ne peut se voir  reprocher de ne pas avoir apporté de nouveaux clients ou d'en avoir perdu d'autres, dès lors qu'il n'est pas établi que cette perte lui soit imputable . A l'inverse, la non-réalisation d'un quota ou d'un chiffre d'affaires minimum n'est pas en elle-même constitutive d'une faute grave privative de l'indemnité de rupture , en particulier en période de crise économique  ou sanitaire . Une clause d'objectifs est réputée nulle dès lors qu'elle prive l'agent de son droit à indemnité. Tel est notamment le cas de la clause qualifiant de faute grave le fait de ne pas atteindre le chiffre d'affaires minimum .

Pour être exclusif de l'indemnité compensatrice du préjudice subi par la résiliation du contrat d'agent commercial, le non-respect des quotas doit trouver sa cause dans une faute du mandataire  ou d'une activité insuffisante caractérisant un désintérêt pour l'exécution de son mandat . L'agent qui n'a pas réalisé les objectifs contractuels en dépit de nombreux rappels à l'ordre commet une faute grave . Il en est de même lorsqu'il n'atteint pas ses objectifs alors que les autres représentants de la marque ont non seulement réalisé les leurs mais aussi augmenté leur chiffre d'affaires au cours de la même période . La non-atteinte des objectifs contractuels constitue également une faute grave lorsqu'elle s'explique par le refus de l'agent d'utiliser les outils de  commercialisation mis à sa disposition par le mandant, sa gestion déplorable des stocks et ses insuffisances, qui ont conduit plusieurs clients à passer des commandes directes auprès du mandant .

En revanche, la non-réalisation des quotas de vente n'a pas pour origine un comportement fautif de l'agent commercial lorsque le mandant ne l'a pas mis en mesure d'exercer son mandat dans des conditions normales , ou lorsque l'insuffisance de résultats résulte de l'amputation de la zone attribuée à l'agent et de la modification des méthodes de vente , du recrutement de deux nouveaux agents , du retrait d'un client  ou de la fixation d'objectifs irréalistes qu'aucun autre agent n'a pu atteindre . La non-réalisation des objectifs de vente ne constitue pas une faute grave lorsque le mandant n'établit pas que le chiffre assigné a déjà été atteint avant la conclusion du contrat ou après la rupture de celui-ci . De même, la rupture doit être imputée au mandant qui retire à son agent la commercialisation d'un produit dont il avait l'exclusivité, au prétexte que les objectifs fixés n'ont pas été atteints , ou qui se montre incapable de livrer une grande quantité de produits en période de fêtes de fin d'année et néglige les suggestions de son agent pour adapter son offre au marché français, alors que celui-ci démontre sa diligence par la prospection de la clientèle et par les investissements réalisés pour promouvoir la marque . Enfin, la non-réalisation des objectifs contractuels ne peut caractériser une faute grave lorsque le contrat ne la sanctionne que par le retrait de l'exclusivité, que le mandant n'a jamais mis en oeuvre, et alors qu'aucun grief n'a été opposé de ce chef à l'agent durant de nombreuses années .

En aucun cas, le mandant ne peut sanctionner le non-respect de ses objectifs par l'agent avant la fin de la période de référence , même si dès une date antérieure, il lui apparaît qu'ils ne pourront être atteints .

Comp., pour une clause obligeant l'agent à “faire tous les efforts requis par la diligence  professionnelle pour promouvoir le développement des ventes”, Montpellier, 24 mai 2022, LawLex202200003042JBJ.

V. Montpellier, 2 juillet 1997, LawLex200200006356JBJ : une clause de quotas n'engendrant qu'une obligation de moyens, le mandant doit apporter la preuve d'une carence de l'agent commercial. Contra, Poitiers, 26 avril 1989, LawLex200200005742JBJ : une clause d'objectifs fait naître une obligation de résultat à la charge de l'agent commercial.

Paris, 1er septembre 2011, LawLex201100001417JBJ.

Nîmes, 24 novembre 2021, LawLex202100006032JBJ.

Nîmes, 10 janvier 1991, LawLex200200005818JBJ : Cass. com., 13 novembre 1990, LawLex200200005808JBJ : pour être exclusif de l'indemnité compensatrice du préjudice subi par la résiliation du contrat d'agent commercial, le défaut de respect des quotas doit trouver sa cause dans une faute du mandataire.

T. com. Paris, 7 janvier 2003, LawLex200400002184JBJ.

Riom, 30 juin 2021, LawLex202100004364JBJ.

Saint-Denis de la Réunion, 26 juin 2019, LawLex201900000876JBJ.

Paris, 26 juin 2011, LawLex201100001337JBJ.

Grenoble, 8 septembre 2011, LawLex201100001600JBJ.

Douai, 9 octobre 1997, LawLex200200004987JBJ.

Paris, 29 septembre 2011, LawLex201100001604JBJ.

Paris, 21 mars 2024, LawLex202400002638JBJ.

Riom, 29 janvier 2014, LawLex201400000281JBJ ; Toulouse, 17 février 2016, LawLex201600000430JBJ : le mandant ne peut, pour justifier la rupture du contrat, reprocher à l'agent de ne pas avoir atteint ses objectifs lorsqu'il ne lui en a jamais fait grief au cours de la relation ; Poitiers, 3 septembre 2019, LawLex201900001026JBJ.

Rouen, 30 mars 2023, LawLex202300004941JBJ.

Aix-en-Provence, 20 novembre 2014, LawLex201400001373JBJ ; Saint-Denis de la Réunion, 26 juin 2019, LawLex201900000876JBJ.

Cass. com., 9 octobre 2007, LawLex200700001568JBJ ; Lyon, 22 juin 2006, LawLex200600002460JBJ : les mauvais résultats de l'agent commercial ne constituent pas une faute grave privative de l'indemnité de rupture ; 27 octobre 2005, LawLex200700001872JBJ : si elle justifie la résiliation du contrat d'agence, la non-réalisation des objectifs ne constitue pas pour autant une faute grave privatrice de l'indemnité de rupture ; Paris, 11 février 2004, LawLex200500004548JBJ : la diminution du volume des ventes ne suffit pas à établir la faute de l'agent, en l'absence de preuve par le mandant que cette baisse est due à une activité insuffisante ; 2 avril 2001, LawLex200200004235JBJ : en l'absence de preuve d'un comportement fautif de l'agent, la non-réalisation des résultats ne suffit pas à elle seule à caractériser la faute privatrive d'indemnité de rupture ; Saint-Denis de la Réunion, 3 mars 2000, LawLex200200004190JBJ : le défaut de réalisation des objectifs ne constitue pas une faute grave privative de l'indemnité de rupture ; Rouen, 25 février 1999, LawLex200200006334JBJ ; Cass. com., 11 mai 1993, LawLex200200005997JBJ : la non-réalisation de ses quotas de vente par l'agent commercial ne suffit pas à établir la faute grave justifiant la résiliation de son contrat sans indemnité ; Paris, 13 février 1991, LawLex200200005825JBJ. - Contra, Montpellier, 21 janvier 2003, LawLex200400002451JBJ : l'insuffisance de résultats de l'agent justifie à elle seule la rupture du contrat et Paris, 21 septembre 2006, LawLex200600002458JBJ ; Paris, 14 février 2013, LawLex201300000207JBJ ; Concurrences, 2/2013, 82, obs. FERRÉ.

Colmar, 21 janvier 2015, LawLex201500000121JBJ, Contrats Conc. Consom. 2015, n° 91, obs. MATHEY.

Cass. com., 28 mai 2002, LawLex200200004172JBJ, D., 2002, AJ, 2405 ; RJDA, 2002, nº 1131 ; JCP E, 2002, II, 1842, obs. PERRUCHOT-TRIBOULET ; RTD civ., 2003, 833, obs. GAUTIER ; RTD com., 2003, 158, obs. BOULOC ; LPA, 3 juillet 2003, 39, obs. ETNER ; Versailles, 15 septembre 2000, LawLex200200004991JBJ : une clause d'objectifs insérée dans un contrat d'agent commercial doit être réputée non écrite dans la mesure où elle contrevient à l'article L. 134-13 du Code de commerce, d'ordre public.

Cass. com., 13 novembre 1990, LawLex200200005808JBJ ; 11 juin 2002, LawLex200200004187JBJ ; 28 septembre 2004, LawLex200400002203JBJ : l'insuffisance de résultats ne peut justifier la rupture d'un contrat d'agence que s'il est établi qu'elle est imputable à l'agent ; Aix-en-Provence, 17 mai 2018, LawLex201800000793JBJ ; Bordeaux, 9 février 2021, LawLex202100000666JBJ.

Paris, 20 décembre 2018, LawLex201900002087JBJ ; Aix-en-Provence, 6 janvier 2022, LawLex202200000532JBJ ; Paris, 3 février 2022, LawLex202200001021JBJ.

Aix-en-Provence, 9 mars 2004, LawLex200400001520JBJ ; Besançon, 30 avril 2008, LawLex200900002849JBJ ; Cass. com., 26 mai 2009, LawLex201000000308JBJ.

493. Non-réalisation des objectifs.